GLOSSAR

Glossar des Revenue Management

Die Welt des Revenue Management ist voller Abkürzungen und unbekannter Wörter? Ab heute haben Sie den Durchblick dank dieses Glossars!

Glossar des Revenue Management - Smartpricing

A

ADR (Average Daily Rate)

Durchschnittlicher Tagespreis: Diese Angabe wird verwendet, um den durchschnittlichen Verkaufspreis pro verkauftes Zimmer zu ermitteln.

Die Formel für ADR ist: Umsatz der Zimmer / verkaufte Zimmer

ALOS (Average length of stay) 

Durchschnittlicher Aufenthalt: Die durchschnittliche Anzahl an Aufenthaltstagen der Gäste; er lässt sich auf eine Gruppe an Zimmern oder für das gesamte Hotel ermitteln.

Die Formel für ALOS ist: Gesamtzahl der Belegungen / Gesamtzahl der Buchungen

All Inclusive

Alles inklusive: Dieser Zusatz bei einem Preis bedeutet, dass alle Dienstleistungen im Preis enthalten sind.

Allotment

Zuteilung: Mit diesem Begriff ist ein Kontingent an Zimmern gemeint, die von Großhändlern, Reiseorganisatoren, Reisebüros oder Reiseportalen zu verhandelten Bedingungen übernommen werden. Zu diesen Bedingungen zählen unter anderem der Verkaufspreis, die Anzahl der zugeteilten Zimmern, der Zeitraum der Zuteilung und das Datum der Freigabe, auch Release genannt.

ARG (Average Rate per Guest)

Durchschnittlicher Preis pro Person: Da es Einzel-, Doppel-, Dreier- und Viererzimmer gibt, kann es manchmal nützlich sein, den durchschnittlichen Personenpreis statt des Zimmerpreises zu berechnen.

Die Formel: Gesamterträge aus den Zimmern / Gesamtanzahl an Gästen

ARI (Average Rate Index)

Angabe des Durchschnittspreises: Mit dieser Angabe ist der durchschnittliche Verkaufspreis einer Einrichtung (ADR) im Vergleich zu den Einrichtungen der Konkurrenz gemeint. Wenn diese Angabe über 1 liegt, ist der Durchschnittspreis der Einrichtung höher als der Marktpreis, ansonsten niedriger.

Die Formel: ADR Einrichtung / ADR Durchschnitt Mitbewerber

Auslastung % oder Belegung (OCC%)

Die Auslastung wird in Prozent angegeben. Sie ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Hotelgewerbe.

Die Formel: Verkaufte Zimmer / Verfügbare Zimmer * 100

B

B2B (Business to Business)

Damit ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes gemeint (statt eines Unternehmens an den Endverbraucher). Beispiele für das B2B sind Buchungen, die von Reiseunternehmen, Reisebüros oder Großhändlern kommen.

B2C (Business to Customer)

Damit ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens an den Endverbraucher gemeint.

Back-to-back

Wörtlich Rücken an Rücken sind damit die Tage gemeint, die vor oder nach den Tagen mit Spitzenauslastung liegen. Wenn man eine hohe Nachfrage für Samstag und Sonntag erwartet, sind der Donnerstag und der Sonntag Back-to-back-Tage. Die Verwaltung der Back-to-back-Tage ist wichtig, da man den Mittelwert des Aufenthalts und vor allem die Auslastung in Bezug auf die Woche besser verwalten kann.

BAR (Best Available Rate)

Das ist der beste flexible Preis für Kunden. Bei einem flexiblen Preis werden keine Vorauszahlung, keine Buchungs- oder Stornierungsgebühren verlangt, die sonst bei der Buchung fällig werden (ein Zimmer ohne Rückerstattung ist niemals BAR). 

BB (Bed and Breakfast)

Zimmer mit Frühstück: Das ist ein Angebot, bei dem zusammen mit der Übernachtung auch ein Frühstück im Preis enthalten ist.

Blackout Dates

Blackout-Daten: An diesen Tagen sind jegliche Rabatte, Vereinbarungen und Angebote ausgesetzt. In der Regel sind es Daten der Hochsaison oder bei wichtigen Veranstaltungen, an denen man eine hohe Belegung erwartet.

Booking Engine

Das Buchungssystem: Es ist die Software, die auf der offiziellen Website einer Einrichtung installiert oder mit ihr verbunden ist. Damit kann ein potenzieller Kunde die Verfügbarkeit der Zimmer sehen und direkt Buchungen für einen Aufenthalt vornehmen sowie zusätzliche Dienstleistungen bestellen.

Booking Pace

Der Buchungsrhythmus: Diese Angabe ermittelt den Verlauf der Buchungen an einem bestimmten Tag im Laufe der Zeit. Daran erkennt man, ob das aktuelle Angebot (Preis) in etwa an die Nachfrage angepasst ist. Man kann damit die dynamischen Preise nachverfolgen und eventuell korrigieren.

Booking Curve

Die Buchungskurve: Es ist das Diagramm der Buchungen in einem bestimmten Zeitraum. In der Regel richtet sie sich nach der Anzahl an Buchungen oder der Verfügbarkeit.

BW (Booking Window)

Das Buchungsfenster: Das ist die Anzahl an Tagen, die zwischen Buchung und Ankunft des Gastes liegt. Jeder Kalendertag hat sein eigenes natürliches Buchungsfenster. Wenn man es kennt, kann man die Preisdynamik besser gestalten.

BR (Bottom Rate)

Der Basispreis: Dieser Preis wird bei einer Preisstrategie als erstes definiert und ist gleichzeitig der niedrigste Preis. Dieser Preis sollte nicht unterschritten werden, da sich dies in mehrfacher Hinsicht negativ auswirken würde.

Budget (vom Umsatz)

Die Bilanzprognose: Sie definiert einen objektiven Wert, da er die künftigen Erträge des Unternehmens angibt. Um den Wert zu ermitteln, werden Strategieziele und verfügbare Mittel für das kommende Jahr aufgezeigt und in einem hypothetischen Marktszenario per Simulation angewendet. Damit diese Prognose eine Grundlage hat, muss sie Modelle und Werte aus vergangenen Marktszenarien berücksichtigen.

C

Capacity

Kapazität: Damit ist die Anzahl der wirklich verfügbaren Zimmer oder Appartements einer Einrichtung gemeint, die vorbehaltlich Ausnahmen zum Verkauf stehen.

CRM (Customer Relationship Management)

Das CRM ist eine Software für den Kundenservice, der für die Datensammlung von Kunden und potenziellen Kunden verwendet wird, die dann dem Marketing und dem Verkauf von Aufenthalten dienen.

Channel Manager

Der Channel Manager ist eine nützliche Software für Beherbergungseinrichtungen, um Zimmer gleichzeitig auf verschiedenen Verteilerkanälen, Reiseportalen und Websites verkaufen zu können. Mit dem Channel Manager lassen sich die Zimmer und ihre Preise verwalten.

Complimentary Room

Ein Complimentary-Zimmer ist ein Zimmer, das von einem Mitarbeiter der Beherbergungseinrichtung oder einem Gast, der kostenlosen Aufenthalt genießt, belegt ist.

Conversion Rate

Die Umwandlungsrate ist das Verhältnis zwischen der Anzahl an Besuchern auf Websites, die über Werbekampagnen von Suchmaschinen oder als Adressaten von Marketing-Mails geleitet werden, und der Zahl an bestimmten Handlungen (primäres und sekundäres Ziel der Marketingaktionen), wie etwa eine Anfrage oder sogar die Buchung eines Aufenthalts über eine Booking Engine.

Cross Selling

Der Querverkauf ist eine Kommunikationsstrategie, bei der ein Kunde, der bereits einen Aufenthalt gekauft hat, mithilfe von Aktionen vor, während und nach dem Aufenthalt für weitere Käufe, so genannte Zusatzservices animiert werden soll. Beispiele dafür sind Verleih, Transfer, Wellness-Pakete usw.

CTA (Closed to Arrival)

Keine Ankunft möglich. Mit diesem Instrument können sie in Ihrem Verwaltungssystem oder in der Hotel-Booking-Engine Buchungen mit Ankunft an bestimmten Tagen blockieren.

CTD (Closed to Departure)

Keine Abreise möglich. Ähnlich wie das CTA; mit diesem Instrument können sie in Ihrem Verwaltungssystem oder in der Hotel-Booking-Engine Buchungen mit Abreise an bestimmten Tagen blockieren.

CO (Cut Off)

Zeit vor Ankunft: Mit diesem Instrument können Sie Buchungen blockieren, die weniger als einer Mindestanzahl an Tagen vor der Ankunft eingehen. Ein Beispiel: Mit einem CutOff = 2 können Kunden nicht von heute auf morgen buchen, es müssen mindestens 2 Tage zwischen Buchung und Ankunft liegen.

Competitive Set

Die direkten Mitbewerber sind ausgewählte Beherbergungseinrichtungen auf dem Markt, die eine stabile Vergleichsbasis mit unserer Einrichtung bieten.

CostPAR

Durchschnittliche Kosten pro Zimmer und Übernachtung: Man errechnet sie aus der Summe der durchschnittlichen Fixkosten pro Zimmer und Übernachtung plus den durchschnittlichen variablen Kosten pro Zimmer und Übernachtung.

D

DBA (days before arrival)

Die Tage vor der Ankunft: Die Anzahl an Tagen, die den aktuellen Tag vom Tag der Ankunft einer gewissen Buchung trennt.

Day Use

Die Nutzung eines Hotelzimmers bei Tag. Dabei wird die Nutzung in einer bestimmten Anzahl an Stunden tagsüber gewährt. Auf diese Weise lässt sich das Zimmer mehrmals in 24 Stunden verkaufen und so der Umsatz steigern.

Demand

Die Nachfrage: Das ist das Interesse oder der Bedarf eines bestimmten Produkts oder Dienstes wie ein Bett, ein Zimmer oder Räume für Veranstaltung.

Displacement Analysis

Bei der Analyse der Verlagerung wird der unterschiedliche Umsatz untersucht, wenn das Inventar einer bestimmten Zielgruppe oder einem bestimmten Marktsegment gegenüber einem anderen verkauft wird. Typisches Beispiel dafür ist die Analyse des Wochenumsatzes, wenn die Zimmer an eine organisierte Reisegruppe verkauft werden gegenüber dem Verkauf an einzelne Individualreisende.

DUS

Doppelzimmer für einzelnen Gast.

Dynamic Pricing

Der dynamische Preis ist eine Strategie des Revenue Management, bei dem die Preise ständig an die Nachfrage angepasst werden. Der Preis ändert sich mehrfach im Verlauf der Zeit und passt sich immer perfekt an die Höhen und Tiefen der Nachfrage an.

E

Early Booking

Die frühe Buchung: Bei dieser Art von Buchung liegt der Moment der Buchung sehr weit vor dem Tag des Beginns des Aufenthalts. Viele Einrichtungen fördern diese Art der Buchung, indem sie einen Vorteilspreis anbieten.

F

Fit Rate (For Individual Travellers)

Die FIT-Preise sind Netto-Beträge für Vermittler wie Reiseveranstalter, Reisebüros usw., zu denen ein Mark-up hinzukommt. Diese Mark-ups können im Voraus vereinbart oder vom Vermittler selbst verwaltet werden.

Forecast

Damit ist die Prognose der Nachfrage der kommenden Saison gemeint. Ziel der Prognose ist eine Preisstrategie, die sich bestmöglich an künftige Situationen anpasst.

FB (Full Board)

Vollpension: Im Hotelgewerbe ist damit eine im Preis bereits enthaltene umfassende Verpflegung gemeint und schließt neben dem Frühstück auch das Mittag- und das Abendessen mit ein. 

F&B (Food & Beverage)

Essen und Getränke: In einer Beherbergungseinrichtung sind nicht nur die Zimmer eine Quelle für Umsatz, sondern auch andere Bereiche wie etwa das F&B. Alle Verpflegungstätigkeiten gehören zum Bereich F&B, über die separat Buch zu führen ist.

Fenced Rate

Reservierte Preise: Bei diesen Preisen gibt es Einschränkungen oder bestimmte Bedingungen, die ein Gast erfüllen/akzeptiern muss, um davon zu profitieren. Ein Beispiel dafür ist „Nicht stornierbar“ oder andere Arten von Buchungen mit Vorauszahlung.

G

GDS (Global Distribution Systems)

Unter dem globalen Verteilsystem verbergen sich Softwares, die sich mit einer globalen Datenbank verbinden und Reisebüros Preise oder Verfügbarkeit melden, damit diese für ihre Kunden Buchungen vornehmen können. Diese Datenbanken sind nur für Betreiber der Tourismusbranche im Netz zugänglich.

Gebühren

Die Vermittlungsgebühren sind der Anteil, der einem Vermittler zusteht, der Aufenthalte oder Hoteldienstleistungen verkauft oder für sie geworben hat. In der Regel erhalten Reiseagenturen, Reiseveranstalter oder Reiseportale Vermittlungsgebühren.

GOP (Gross Operating Profit)

Ermittlung der Umsatzrentabilität: Das ist ein Indikator für die Rentabilität anhand des Umsatzes eines Betriebs, also nur der Umsatz ohne den Einfluss von anderen finanziellen Faktoren wie Zinsen, Steuern, Abschreibungen usw. Im Deutschen nennt man die Kennzahl auch EBITDA.

GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room)

Das Bruttobetriebsergebnis pro verfügbarem Zimmer: Es ist ein Leistungsindikator, der verwendet wird, um die potenzielle Rentabilität einer Einrichtung zu ermitteln. Das Bruttobetriebsergebnis wird als Mittelwert pro verfügbarem Zimmer berechnet, so dass man die Leistungen zweier unterschiedlicher Beherbergungseinrichtungen vergleichen kann.

Die Formel: GOPPAR = Bruttobetriebsergebnis / verfügbare Zimmer

H

HB (Half Board)

Halbpension: Mit dieser Formel, die im Übernachtungspreis inbegriffen ist, erhält der Gast neben dem Frühstück auch entweder ein Mittag- oder ein Abendessen.

I

Incentive

Anreize: Das ist eine Art „Premium“-Aufenthalt, den Unternehmen zur Unterstützung des Betriebsklimas für ihre Mitarbeiter buchen. Oft sind dabei auch Zusatzservices oder Formeln wie etwa „Alles inklusive“ enthalten.

Inventar

Mit dem Inventar ist die Anzahl an unverkauften Zimmern gemeint, die eine Unterkunft in einem bestimmten Moment hat. Es ist also die Differenz zwischen der Kapazität einer Einrichtung und der Anzahl an unverkauften, anderweitig zugesicherten oder aus anderen Gründen nicht verfügbaren Zimmern.

K

KPI (Key Performance Indicator)

Leistungsindikator: Diese Kennzahl ist eine Schlüsselkennzahl, da sie eng mit der Umsetzung der Unternehmensziele verbunden ist: Gebräuchliche Leistungsindikatoren sind GOP, GOPPAR, REVPAR. ADR.

L

Last Minute

Das Last-minute-Angebot wird kurz vor dem betreffenden Datum aktiv, um eventuell freie Zimmer zu belegen, die andernfalls leer blieben.

Ein gängiges Beispiel für Last-Minute-Angebote ist der Verkauf von Obst und Gemüse kurz vor dem Ende des Markts zu einem niedrigeren Preis.

Leer für belegt

Damit ist eine Option eines abgeschlossenen Vertrags zwischen der Einrichtung und einem Vermittler gemeint. Gewöhnlich wird in dem Vertrag die Anzahl der zugeteilten Zimmer festgelegt sowie ein vereinbarter Preis wie im herkömmlichen Allotment-Vertrag. In diesem Fall ist aber keine Freigabe vorgesehen und die Zimmer werden der Einrichtung ähnlich wie bei den Zimmern ohne Rückerstattung ungeachtet dessen, ob sie vom Vermittler verkauft werden konnten oder nicht, gezahlt.

LV (Lifetime Value)

Das ist der Betrag, den ein Kunde oder eine Kundengruppe im Verlauf seiner Beziehungen mit einem Unternehmen (Ihr Hotel in diesem Fall) ausgibt.

Der Wert ist eng mit dem Marketing verbunden und insbesondere mit den Kosten der Neukunden-Akquise (CAC).

Loyalty Program

Mit dem Treue-Programm lässt sich die Kundentreue lenken, um den Lifetime-Value Ihres Unternehmens zu verbessern. Meister in diesem Fach sind in der GDO (Absatzlogistik) zu finden bzw. Supermärkte, die mit ihren Treuepunkten für Kundentreue sorgen.

Leisure Traveller

Damit ist der Urlaubsreisende gemeint, der nach der Profilierung „Reisegründe“ in den Bereich des Reisenden gehört, der in seiner freien Zeit und nur zu seinem Vergnügen unterwegs ist. Er ist daher flexibler in der Wahl der Daten und schaut weniger auf den Preis.

LOS (Length of Stay)

Die Dauer des Aufenthalts ist die Zahl der Übernachtungen für eine Buchung. Diese Kennzahl scheint banal, ist aber wichtig für die Berechnung des Mittelwerts der Aufenthaltsdauer (ALOS), der wiederum für die Entwicklung einer Preisstrategie unverzichtbar ist.

M

Mark-up

Mark-up ist der Betrag, der vom Vermittler zu den Kosten eines Produkts oder einer Dienstleistung addiert wird.

Die Formel: Markup = Verkaufspreis – Nettopreis / Kosten

MPI (Market Penetration Index)

Bemessung der eigenen Hotelbelegung im Verhältnis zur Durchschnittsbelegung der Mitbewerber.

Die Formel: Eigene Belegung (Prozentwert) / Belegung der Mitbewerber (Prozentwert)

Metasearch

Damit ist eine Suchmaschine gemeint, die an einem einzigen Ort Informationen aus verschiedenen Quellen zusammenstellt. Trivago ist zum Beispiel ein solches Metasearch, da Informationen über Beherbergungseinrichtungen zu finden sind, die aus verschiedenen Quellen stammen.

MICE (Meeting, Incentive, Congress and Events)

Dieser Marktsektor ist neben Business und Leisure ein weiterer Bereich. Reisegründe sind in diesem Fall Meetings, Kongresse, Veranstaltungen oder Betriebsreisen.

MinStay oder MinLOS (minimum length of stay)

Das ist eine Einschränkung für einen potenziellen Gast, der eine Mindestanzahl an Übernachtungen buchen muss. Damit können Sie in Ihr Buchungssystem eingeben, dass unter einer bestimmten Anzahl an Tagen keine Buchungen möglich sind.

N

Nesting

Das ist eine Strategie des Revenue Management, bei der für eine gewisse Zeit einige Zimmer des Inventars von der Verfügbarkeit ausgeschlossen werden (online und offline). Diese Zimmer werden nach einer gewissen Zeit wieder angeboten, um zu einem besseren Preis verkauft zu werden.

Net Rate

Der Nettopreis ist der Preis abzüglich Gebühren oder noch ohne das Mark-up vonseiten eines Vermittlers (Reisebüro oder Reiseunternehmen).

No show

Damit ist die Situation gemeint, wenn ein Gast einen Aufenthalt gebucht hat, aber zum vereinbarten Datum nicht erscheint. Und zwar unabhängig davon, ob er bereits im Voraus gezahlt hat oder nicht.

NOREF oder Non Refundable

Dies ist ein Preis, bei dem ein gewisser Anteil des Aufenthalts bei Stornierung nicht zurückgezahlt wird. 

Die Formel NOREF ist wegen der Einschränkung Teil der so genannten „Fenced Rate“.

O

OTB (On the Book)

Der Buchungsstand wird oft zusammen mit dem Umsatz, der Auslastung, der Anzahl an Buchungen oder der an Übernachtungen verwendet. Die Angabe begleitet eine Prognoseangabe (ab heute/morgen), die von den chronologischen Daten (bereits abgerechnete Buchungen) zu unterscheiden ist.

Opaque

Das Opaque-Modell bezeichnet für Vermittler reservierte Preise, in denen immer etwas „versteckt“ ist, so dass der Käufer am Ende nicht genau weiß, welchen Wert die einzelnen Dienstleistungen haben.

Open Pricing

Mit dieser Strategie verwaltet man die öffentlichen und für alle verfügbaren Preise, die variabel sind und sich dynamisch an die natürliche Nachfrageschwankung anpassen.

OTA (Online Travel Agencies)

Das sind Reiseportale wie Booking.com oder Expedia, virtuelle Plattformen, auf denen gegen eine Gebühr Hotelzimmer, B&B-Aufenthalte oder Ferienwohnungen plus Zusatzdienste wie Transfer, Versicherung und Freizeitangebote gebucht werden können.

Overbooking

Überbuchung bezeichnet eine Verkaufstechnik, die von Beherbergungseinrichtungen angewandt wird, um die Auslastung zu optimieren. Dabei werden mehr Zimmer verkauft, als tatsächlich zur Verfügung stehen, um leere Zimmer zu vermeiden. Wenn eine spezielle Art an Zimmern über-gebucht wurde, spricht man von „Typologischem Overbooking“.

Oversale

Das Oversale ist ein ungewolltes Overbooking, da die interne und externe Verfügbarkeit der Einrichtung (Umbuchung) schlecht eingeschätzt wurde. Das Oversale tritt ein, wenn mehr Zimmer verkauft wurden als verfügbar sind und diese nicht zeitgerecht umgebucht werden können.

P

Paket

Der Preis eines Pakets beinhaltet neben dem reinen Aufenthalt eine Reihe an Dienstleistungen wie etwa der Eintritt in ein Wellness-Center, Schönheitsbehandlungen, Willkommensgruß oder andere Dienstleistungen, die von der Einrichtung oder von externen Partnern angeboten werden.

Pick Up

Dieser Wert gibt den Buchungsstand bzw. die Veränderung der Verfügbarkeit an einem bestimmten Datum zu verschiedenen Zeiten an (Zimmer oder Appartements). Verfolgt man diese Kennzahl stündlich, täglich, wöchentlich für einen bestimmten Tag im Jahr könnte sich der Wert der freien Zimmer des Inventars aufgrund von Buchungen oder Stornierungen ändern. Diesen Unterschied gibt der Pick-up an, der nützlich ist als Bezug der Auswirkungen der Nachfrage auf den „Vorrat“ an buchbaren Zimmern.

PMS (Property Management System)

Damit ist das Verwaltungssystems des Hotels gemeint, also eine Software, die alle Preise, Verteilerkanäle, Buchungen und alle weiteren Abwicklungen der Prozesse des Empfangs, der Reinigung, der Wartung und der Buchführung erfasst.

R

Rate Parity 

Ratenparität bedeutet, dass ein Hotel auf allen Vertriebskanälen zu gleichen Preisbedingungen buchbar ist.

Rack Rate

Als Rack Rate, oft auch Listenpreis oder Schrankpreis genannt, ist der höchste Preis, der öffentlich angegeben wird. Sein Gegensatz ist die Bottom Rate. Zwar können die Rack Rate und die Bottom Rate über- bzw. unterschritten werden, aber in der Regel geschieht das nur in Ausnahmefällen und nach Verhandlungen.

Revenue Management

Damit ist die Verwaltung der Umsätze der verfügbaren Produkte (bei uns sind es die Zimmer eines Hotels) gemeint; Ziel ist es, das Geschäftsvolumen zu maximieren und zu optimieren. Einfacher gesagt ist das „Revenue Management“ die Abwicklung der Preise für Ihre Zimmer.

Revenue Manager

Diese Person überwacht und verwaltet die Preise in einer Beherbergungseinrichtung.

RevPAR (Revenue Per Available Room)

Dieser Leistungsindikator ist sehr wichtig, um den Geschäftsverlauf einer Einrichtung zu bewerten. Er enthält den Verkaufspreis und die Auslastung in einer einzigen Zahl.

Die Formel: Nettoertrag Zimmer / Verfügbare Zimmer

RMS (Revenue Management System)

Diese Umsatzverwaltungssoftware bietet moderne Instrumente und Revenue Management-Statistiken, die mit dem herkömmlichen Verwaltungssystem kommunizieren und dieses ergänzt. Damit soll die Arbeit der Preisstrategie unterstützt und erleichtert werden.

RO (Room Only)

Unter dieser Klausel versteht man den Verkauf nur eines Zimmers ohne jede Zusatzleistung wie etwa Frühstück.

ROI (Return On Investment)

Damit ist die Kapitalrendite gemeint, also das Verhältnis des Gewinns gegenüber dem eingesetzten Kapital (etwa Marketing). 

Die Formel: ROI = Nettogewinn / eingesetztes Kapital

S

Spillage

Spillage bedeutet wörtlich „Verschütten“ und gibt bei einer Beherbergungseinrichtung den frühzeitigen Verkauf aller verfügbaren Zimmer/Appartements an. Wenn dies eintritt, wurde die Nachfrage an den fraglichen Tagen bei der Prognose unterschätzt, so dass man keinen Handlungsspielraum mehr hat, wie etwa das kurzfristige Anheben des Verkaufspreises.

Spoilage

Spoilage bedeutet wörtlich „Verschwenden“ und gibt bei einer Beherbergungseinrichtung an, dass für ein bestimmtes Datum noch sehr viele Zimmer verfügbar sind. Wenn dies eintritt, wurde die Nachfrage an den fraglichen Tagen bei der Prognose überschätzt, und dass man keinen Handlungsspielraum mehr hat, wie etwa das kurzfristige Senken des Verkaufspreises.

T

Total Revenue

Damit ist der Nettogesamtumsatz gemeint, mit dem der wichtigste Posten des Revenue Management in einem Hotel (Zimmer) um die weiteren Umsatzmöglichkeiten erweitert werden. In der Regel sind das die Erträge aus dem Restaurant, dem Wellness-Center, Konferenzräume u.a., die sich ähnlich wie bei den Zimmern optimieren lassen.

TO (Tour Operator)

Reiseveranstalter vertreiben Pakete, in denen neben den Übernachtungen in einer Einrichtung weitere Dienste enthalten sind wie Transfer, Versicherungen, Freizeitangebote und Vereinbarungen mit externen Service-Partnern.

TrevPAR (total revenue per available room)

Ähnlich wie der RevPAR bedeutet er den Netto-Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer, der sich aus den Erträgen der Zimmer plus denen der zusätzlichen Dienstleistungen zusammensetzt.

Die Formel: Umsatz aller Bereiche / verfügbare Zimmer

U

Umbuchung

Diese Technik ist üblicherweise mit der Overbooking-Strategie verbunden, bei der Übernachtungen in anderen Einrichtungen als Garantie gekauft werden, um die Gäste dort unterbringen zu können, wenn Sie mehr Buchungen als Zimmer haben.

Unconstrained Demand

Uneingeschränkte Nachfrage: dabei überschreitet die Nachfrage die maximale Auslastungskapazität der Einrichtung. Wenn man Quantität und Qualität dieser Art von Nachfrage voraussieht, kann man die Preisstrategien so anpassen, dass man die Nachfrage nach dem höchsten Ertrag auswählt und so die maximale Auslastung und den durchschnittlichen Preis optimiert.

Up Selling

Diese Verkaufsstrategie zielt darauf ab, einem Kunden, der bereits ein Produkt der mittleren bis unteren Kategorie erworben hat, ein Produkt der höheren Kategorie zu verkaufen. Im Hotelbetrieb ist damit oft eine Verbesserung des Angebots gemeint.

Upgrade

Ein Gast, der ein Produkt/Zimmer einer unteren Kategorie gekauft hat, erhält eines der höheren Kategorie. Ein Upgrade kann aus verschiedenen Gründen gratis oder gegen Bezahlung erfolgen, wenn es von der Upselling-Strategie vorgesehen ist.

W

Walk-In

Damit ist ein Gast gemeint, der sich ohne Buchung in einem Hotel präsentiert und nach einem Zimmer fragt. Falls noch eine Restverfügbarkeit besteht, wird ein Preis für die Übernachtung angeboten, manchmal ein Spezialpreis. Wird dieser akzeptiert, kann man mit dem Check-in fortfahren.

Wholesalers

Das sind „Grossisten“, die Bettplätze in großen Mengen zu guten Preisen einkaufen, um sie dann zu einem höheren Preis (Mark-up) einzeln an Reisebüros oder Reiseportale weiterzuverkaufen. In der Regel sind es nur Einrichtungen einer bestimmten Größe, bei denen es sich lohnt, sich an diese Art Vermittler zu wenden, da man über sie zwar große Mengen an Zimmern verkaufen kann, aber zu kleinen Preisen.

Y

Yield Management

Wörtlich ist das die Verwaltung des Produkts und der Vorläufer des Revenue Management. Es ist der Anteil des Gewinns, der die Erträge über eine korrekte Verwaltung des eigenen Inventars maximieren soll. Im Mittelpunkt stehen dabei die Segmentierung und die Zuteilung von Spezialpreisen für bestimmte Kundentypen und Kanäle sowie das Streben nach Vollauslastung zu maximalen Erträgen.

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Andrea Martelli - Revenue Manager

Andrea Martelli

Revenue Manager

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