So steigern Sie mithilfe der Konkurrenzanalyse Ihren Umsatz
Die Konkurrenzanalyse ist ein grundlegender Bestandteil der Revenue-Management-Strategie eines Hotels, Bed & Breakfast oder Unterkunft.
Unter Benchmarking versteht man den Vergleich der Leistung Ihrer KPIs (Performance-Indikatoren) mit denen Ihrer Konkurrenten. In der Hotelbranche ermöglicht es Ihnen, die Preise und Verkaufsbedingungen Ihrer Konkurrenten zu kennen und bewerten.
Benchmarking ist ein Muss für alle Hotels, die auf dem Markt wettbewerbsfähig bleiben wollen.
In Verbindung mit dem Revenue Management ermöglicht diese Technik eine sorgfältige und präzise Bewertung der Marktentwicklung und hilft Ihrer Unterkunft, den richtigen Tarif zu wählen und so die Einnahmen zu steigern.
In diesem Artikel erklären wir Ihnen, warum Sie Ihre Konkurrenten kennen müssen und wie Sie sie identifizieren und ihre Preisstrategie analysieren können, um Ihre Zimmerpreise rentabel zu gestalten.
Fangen wir an!
Warum Sie Ihre Konkurrenten auswendig kennen sollten
Ihre Mitbewerber sind alle Betriebe in Ihrem Zielgebiet, die die gleiche Dienstleistung anbieten. Es ist von entscheidender Bedeutung, Ihre Konkurrenten und deren Preistrends zu kennen.
Erstens erhalten Sie dadurch einen besseren Überblick über Ihren Markt und das Marktgeschehen.
Die Reisenden von heute sind immer besser informiert und haben dank des Internets die Preise und die Zimmerverfügbarkeit eines Ortes immer in Echtzeit im Blick. Um in diesem Markt auf Augenhöhe mit anderen zu handeln, müssen Sie den gleichen Kenntnisstand wie Ihre Kunden haben.
Wenn Sie wissen, wann Ihre Konkurrenten die Preise erhöhen oder senken, können Sie die Trends bei der Nachfrage und dem Angebot an Zimmern besser verstehen.
Auf diese Weise wissen Sie, ob sich die Buchungsanfragen für Ihren Standort ändern und können Ihre Preise entsprechend anpassen.
So beginnen Sie eine Wettbewerbsanalyse
Um Ihre Konkurrenten kennenzulernen, müssen Sie zunächst sich selbst analysieren.
Welche Art von Unterkunft besitzen Sie? Welche sind ihre Merkmale? Wo befindet sie sich? Wer ist Ihre Zielgruppe? Welche ist die Haupt- und Nebensaison?
Auf der Grundlage dieser Informationen können Sie anschließend eine grundlegende Unterscheidung zwischen direkten und indirekten Konkurrenten treffen.
- Direkte Konkurrenten sind diejenigen, die Ihnen ähnlich sind und die Ihr potenzieller Kunde bei seiner Entscheidung gleichberechtigt nebeneinander stellt. Beispiel: zwei Hotels mit den gleichen Dienstleistungen, der gleichen Kundschaft und am gleichen Standort.
- Indirekte Konkurrenten sind alle anderen Unternehmen, die Ihnen aus irgendeinem Grund noch Gäste wegnehmen könnten. Beispiel: Wenn Sie ein B&B betreiben, könnte ein indirekter Konkurrent ein Campingplatz in Ihrer Nähe sein. Die Entscheidung, zu Hause zu bleiben und nicht zu buchen, ist auch Ihr indirekter Konkurrent!
Nachdem Sie diese grundlegende Einteilung vorgenommen haben, schauen Sie, auf wen Sie sich konzentrieren müssen, um Ihr Revenue Management zu optimieren.
Die direkten Konkurrenten analysieren
Analysieren Sie Ihre Mitbewerber lieber aus der Perspektive des Gastes. Grundsätzlich sollten Sie sich immer fragen: Wo kann mein typischer Kunde in meinem Ort sonst noch buchen?
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie betreiben ein kleines 4-Sterne-Hotel in Frankfurt in der Nähe vom Willy-Brandt-Platz.
Wer sind Ihre direkten Konkurrenten? Die anderen 4-Sterne-Hotels im Zentrum? Oder auch die im Hinterland? Auch die größeren Hotels mit Hunderten von Zimmern?
Wenn Sie sich in die Lage Ihrer Gäste versetzen, können Sie diese Fragen beantworten.
- Wenn Sie hauptsächlich Touristenpaare empfangen, die im Zentrum übernachten möchten, dann sind Ihre Konkurrenten die anderen Hotels in der Gegend. Dabei muss es sich nicht um 4-Sterne-Hotels handeln, sondern es können auch B&Bs sein, die ähnliche Dienstleistungen anbieten.
- Wenn Ihr typischer Kunde hingegen Geschäftsreisende sind, die in der Nähe der U-Bahn übernachten wollen, werden Ihre Konkurrenten auch zu Hotels in der Nähe anderer Haltestellen ziehen.
Ermitteln Sie auf der Grundlage dieser Informationen mindestens 2 direkte Konkurrenten für eine Analyse.
Wenn Sie glauben, dass Sie keine Konkurrenz haben, weil Sie kein Hotel in Frankfurt betreiben, sondern die einzige Unterkunft in einem abgelegenen Dorf, müssen wir Sie leider enttäuschen. Auch dann gibt es Konkurrenten, die man unter den Hotels in den Nachbardörfern suchen muss.
Wie Sie die Preise Ihrer Konkurrenten analysieren
Nachdem Sie Ihre direkten Konkurrenten ermittelt haben, können sie diese analysieren, um herauszufinden, ob die Nachfrage nach Zimmern steigt und ob Sie Ihre Preise erhöhen oder senken müssen.
Um diese Benchmarking-Aktivität durchzuführen, öffnen Sie Excel oder Google Docs und erstellen eine Tabelle.
In der linken Spalte geben Sie die Monate des Jahres ein. In den Spalten daneben fügen Sie ein:
- den Namen Ihrer Konkurrenten;
- zwei Datumsbereiche pro Monat, einer in der Nähe des Wochenendes und der andere während der Woche: Sie wählen aus, welche Daten für Sie am wichtigsten sind, sie müssen nur für jedes Hotel gleich gewählt sein;
- den Preis für diese Daten: Wählen Sie den Buchungskanal, den Sie für angemessen halten (die Website des Hotels, Booking usw.), solange er für alle bewerteten Unterkünfte gleich ist;
- das Prüfdatum, d. h. das Datum, an dem Sie die Suche durchführen;
- die Hotels, in denen Zimmer verfügbar sind: Dies umfasst alle Einrichtungen an Ihrem Standort, nicht nur Ihre Konkurrenten.
Die Erstellung dieser Tabelle ist eine fortlaufende Aufgabe, die Monat für Monat erledigt werden muss und, wie Sie sich vorstellen können, einen großen Teil Ihrer Zeit in Anspruch nimmt.
Auf der Grundlage Ihrer Beobachtungen erhalten Sie wichtige Informationen über die Entwicklung der Zimmernachfrage und darüber, ob Sie Ihre Preise ändern sollten.
Es kann zum Beispiel sein, dass Sie plötzlich einen Preisanstieg und einen Rückgang der Zimmerverfügbarkeit für einen Termin feststellen, den Sie nicht in Betracht gezogen haben.
Vielleicht gibt es ein Großereignis, von dem Sie nichts wussten und das viel mehr Reisende anzieht als erfahrungsgemäß in diesem Zeitraum.
Oder Sie beobachten einen Nachfragerückgang und stellen fest, dass Ihre Preise zu diesem Zeitpunkt zu hoch sind.
So können Sie die Preise anpassen und Ihren Umsatz erhöhen.
Sie können sich dafür entscheiden, diese Analyse selbst durchzuführen oder sich auf eine automatisierte Software für Revenue Management verlassen.
Smartpricing übernimmt diese Aufgabe für Sie und spart Ihnen wertwolle Zeit!
Es handelt sich um die erste vollautomatisierte Revenue Management Software, die einfach zu bedienen ist und die Zimmerpreise für Sie durch die Analyse von Daten (auch die Ihrer Konkurrenten) ermittelt.
Außerdem erstellt die Software übersichtliche Berichte, die Sie immer auf dem neuesten Stand über die Aktivität Ihrer Konkurrenten halten und von jedem Gerät aus zugänglich sind.
