7 tipologie di tariffe da conoscere per vendere più camere e aumentare il fatturato

Per definire delle tariffe efficaci, devi prima di tutto analizzare i dati di vendita della tua struttura ricettiva.

Se hai letto la nostra guida rapida sul revenue management in hotel, hai già avuto un’infarinatura generale su quali sono gli elementi da considerare per definire i giusti prezzi.

Qui voglio entrare nello specifico e analizzare meglio ognuno di questi aspetti. 

Sono i costi che sostieni ogni volta che vendi una camera, è fondamentale calcolarli con precisione per essere sicuro di impostare sempre un prezzo superiore alla loro somma.

I costi marginali comprendono le commissioni di agenzia e delle OTA, le utenze, la lavanderia, le dotazioni in camera (kit bagno, cancelleria, ecc.) e l’eventuale colazione.

Il revenue management serve a farti vendere più camere quando hai poca richiesta e ad aumentare i tuoi guadagni quando ne hai tanta.

Per questo, in base ai dati degli anni precedenti, è importante capire in quali periodi dell’anno vendi di più e in quali vendi di meno.

Nel primo caso valuterai se è possibile aumentare i prezzi e fino a che punto potrai farlo.

Nel secondo proverai invece ad abbassarli per rendere le tue camere più appetibili.

È la tariffa media giornaliera che incassi per ogni camera che vendi, al netto di tasse, sconti e pasti.

Uno dei tuoi obiettivi da albergatore deve essere quello di aumentare questo valore rispetto all’anno precedente.

Indica il fatturato generato da ogni camera della tua struttura: lo puoi calcolare dividendo il fatturato totale di un determinato periodo per il numero delle tue stanze.

Nel revenue management il RevPar è un dato molto significativo perché ti dice quanto vale ogni singola tua stanza in un preciso momento.

Indica la finestra temporale dal momento in cui l’ospite prenota al momento in cui inizia il suo soggiorno da te.

È importante che conoscere la booking window media della tua struttura per sapere qual è il momento migliore per aggiustare le tariffe.

Per esempio, se i tuoi ospiti prenotano in media con un mese di anticipo, alzare il prezzo delle camere prima di allora può essere controproducente perché i clienti non le stanno ancora richiedendo.

È il tempo che gli ospiti impiegano per spostarsi da casa loro alla tua struttura.

Cosa c’entra questo con il revenue management e perché dovresti conoscerlo?

Perché sapere quando i tuoi clienti si mettono in viaggio, significa sapere fino a quale momento puoi giocare sui prezzi di una camera e cercare di venderla.

Alzare o abbassare i prezzi di una stanza all’ultimo secondo, magari il mattino per la sera, ha senso se i tuoi clienti vivono a poche ore di auto dal tuo hotel o bed & breakfast.

Diverso è invece se arrivano da un altro continente e si mettono in viaggio alcuni giorni prima.

Sapere da dove arrivano le tue prenotazioni ti permette di avere piena consapevolezza di quanto spendi in commissioni.

Booking e le altre OTA sono un ottimo strumento per vendere le tue camere, ma hanno delle commissioni molto alte.

Per ottimizzare i tuoi prezzi e ottenere margini più alti, devi cercare di aumentare il numero di prenotazioni dirette, ossia quelle che ottieni senza intermediari.

Questi elementi sono più complessi da analizzare perché sono difficilmente misurabili e cambiano a seconda della destinazione e della clientela.

Saperli padroneggiare fa però la differenza tra chi sa gestire i numeri a proprio vantaggio e chi si fa travolgere dagli eventi.

I trend ti dicono se e quanto i turisti sono attratti dalla tua destinazione in un certo periodo.

Un avvenimento particolare potrebbe all’improvviso rendere più attrattiva la tua località e far aumentare i turisti in arrivo.

D’altro canto potresti ritrovarti a fronteggiare un momento di basso interesse e pochi arrivi.

La stagionalità ti dice invece se i tuoi ospiti preferiscono venire da te in una stagione piuttosto che in un’altra.

È chiaro che un hotel in una località di mare ha il suo picco di prenotazioni in estate, mentre uno vicino alle piste da sci in inverno.

Fai però attenzione al meteo!

Se è previsto l’arrivo di una tempesta nella settimana in cui storicamente hai più prenotazioni, è molto probabile che avrai meno ospiti degli anni passati e dovrai agire sui prezzi per riempire le stanze.

Infine, anche gli eventi sono un fattore che devi tener d’occhio quando fai revenue management.

Le considerazioni precedenti vengono meno se la tua località ospita un evento che attira tante persone (ad esempio un concerto, un evento sportivo o un congresso internazionale).

Potresti ritrovarti un picco di prenotazioni in un momento dell’anno che attira di solito poca gente e permetterti quindi di alzare i prezzi abituali. 

Ora che hai visto quali elementi tenere in considerazione per fare revenue management, è il momento di scoprire i 7 tipi di tariffe che puoi adottare.

È la tariffa minima a cui puoi vendere le tue camere, la ottieni calcolando i costi marginali per stanza e aggiungendo il profitto più basso che sei disposto ad accettare.

Questa è la tariffa da usare nei momenti di bassa stagione per aumentare la richiesta di camere e ridurre l’invenduto.

Qualsiasi altra tariffa applicherai, non potrà essere più bassa della tua bottom rate (altrimenti avrai dei costi marginali maggiori dei guadagni e andrai in perdita).

È la tariffa iniziale per i periodi di bassa, media e alta stagione. 

Durante la bassa stagione equivale alla bottom rate, mentre nella media e nella alta la ricavi guardando lo storico delle prenotazioni di quei periodi.

Di solito si calcola individuando l’ADR dei momenti ad alto tasso di occupazione e lo si abbassa di alcuni punti percentuali (anche fino al 30% in meno).

Man mano che le prenotazioni aumentano, si alza il prezzo.

Come suggerisce il nome, è quel tipo di tariffa che cambia continuamente (anche di ora in ora) a seconda del numero di prenotazioni o cancellazioni che riceve la tua struttura.

Questa tariffa è quella con cui raggiungi la piena occupazione delle camere mantenendo un ADR più alto rispetto agli anni precedenti.

È la tariffa oltre cui gran parte delle prenotazioni si fermano: di solito equivale a cifre che provocano blocchi psicologici come 99€ o 199€.

All’opposto della bottom rate c’è la rack rate, ossia la tariffa più alta a cui riesci a vendere una camera.

La rack rate può essere di molto superiore alla bottom rate, in alcuni casi anche 5 volte in più!

È la tariffa che imposti “sotto data”, ossia quando manca poco all’inizio della prenotazione.

A seconda dei casi, la tariffa last minute può essere al rialzo o al ribasso.

Se pensi che più una data si avvicina più la richiesta di camere aumenta, allora potresti pensare che alzare i prezzi sia la mossa giusta (e di base è corretto, soprattutto a ridosso di eventi che attirano molte persone).

La tariffa last minute, tuttavia, comporta spesso un abbassamento dei prezzi.

Questo succede perché, a ridosso delle date, molti ospiti sfruttano le cancellazioni gratuite offerte dalle OTA e cancellano le loro prenotazioni per acquistare offerte più vantaggiose.

Avviene quindi un calo delle prenotazioni sotto data e si rende necessario abbassare le tariffe last minute per evitare che le camere restino invendute.


Se vuoi conoscere altre definizioni legate alla gestione dei prezzi, consulta il nostro glossario del revenue management.

Queste erano le principali tipologie di tariffe che puoi applicare alle stanze del tuo hotel o bed & breakfast.

Calcolare queste tariffe ti sembra un “lavorone”?

In effetti lo è, il revenue management è una disciplina complessa che richiede tempo e competenza per essere svolta al meglio.

La bella notizia è che ci sono dei software che possono aiutarti!

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