Il revenue management in hotel: 7 falsi miti

Ecco la lista di quali sono i 7 falsi miti legati al revenue management:

Partiamo da un concetto fondamentale: per fare revenue management bisogna partire dai costi. 

Senza un prospetto dettagliato delle tue spese, infatti,, non ti è possibile capire quali sono le tariffe più vantaggiose da proporre.

Se vuoi approfondire questa tematica, ti consigliamo di scaricare la nostra risorsa per calcolare i costi fissi e variabili della tua struttura, in maniera facile e veloce, scarica qui!

Il primo dato necessario da trovare è la bottom rate, quel numero che ti permette di rispondere alla domanda: qual è la cifra minima sotto la quale vendere una camera non è più conveniente?

Facciamo un esempio molto semplice: se la tua bottom rate è di € 39,00, i tuoi prezzi dovranno essere sempre superiori o uguali a questa cifra.

Conoscendo la bottom rate, ricavata da un’analisi dei tuoi costi fissi e variabili, avrai una visione più ampia della situazione finanziaria nella tua struttura e potrai applicare strategie di revenue management redditizie.

Esistono due tipi di albergatori: chi crede sia utile vendere solamente attraverso i canali OTA, chi crede sia necessario vendere solamente attraverso la disintermediazione (quindi attraverso le prenotazioni dirette sul sito).

In realtà fare revenue management significa avere una visione olistica, ovvero non focalizzarsi su un solo canale di vendita, ma dare a tutti la stessa importanza. Occorre però fare attenzione verso alcune problematiche delle OTA:

• Le regole definite da questi portali a cui ti devi attenere;
• Le alte commissioni che devi pagare;
• Le tariffe Genius in grado di cannibalizzare le tue vendite (in merito a questa tematica, ti lasciamo un nostro articolo: quello che non ti hanno mai detto sul programma Genius di Booking.

Per concludere, il revenue management ti permette di gestire le tariffe su qualsiasi canale di vendita che utilizzi, senza distinzione tra sito web e OTA. 

Questa è una credenza molto comune, infatti si pensa che proponendo prezzi più bassi si attiri più clientela.

A tal proposito vogliamo raccontarvi un esperimento realizzato da un nostro cliente qualche mese fa, prima di adottare Smartpricing.

Andrea Bazzoli, proprietario dell’Hotel Meandro a Gargnano, provò a fissare dei prezzi molto bassi (10€ a camera), per capire quante persone in più potesse attirare. Con grande sorpresa Andrea non ricevette nessuna prenotazione. Successivamente, ottimizzando le tariffe in base alla domanda e all’offerta (senza cambiare altri fattori), i clienti hanno iniziato a riservare in massa, nonostante il prezzo fosse molto più elevato di quello proposto nel test.

Questa vicenda dimostra come il prezzo non sia l’unico elemento che i turisti tengono in considerazione.

Non solo. 

Applicando prezzi bassi il rischio che incorri è quello di attirare la clientela sbagliata, ovvero persone interessate solamente ad acquistare ai prezzi più bassi sul mercato, senza che siano interessate al valore della tua struttura.

Per questo motivo fare revenue management non significa vendere a prezzi bassi, ma vendere a prezzi dinamici e redditizi, in grado di attirare la clientela migliore per la tua struttura ricettiva.

È vero che bisogna monitorare i propri competitor ma… 

Devi tenere a mente che la tua strategia tariffaria non può basarsi su di essi, per 5 motivi:

• Perdi il quadro d’insieme

Quando ti focalizzi troppo sulle attività dei tuoi competitor, perdi di vista elementi fondamentali come il meteo, i trend della destinazione o gli eventi nella tua località. 

• Ti deconcentri dalle tue attività

Anche se simili tra loro, ogni struttura ha caratteristiche peculiari che la rendono unica rispetto alle altre. La tua non fa eccezione! Ogni volta che osservi i competitor, sottovaluti gli elementi che differenziano la tua struttura, in grado di impattare sulla scelta dei tuoi prezzi.

• Rimani sempre un passo indietro

Usare i prezzi dinamici vuol dire anticipare la domanda turistica, in modo da ricevere prenotazioni prima degli altri. Ma, se osservi spesso le azioni dei tuoi competitor, ti ritroverai spesso a rincorrerli, perdendo le migliori opportunità di guadagno.

• Lasci che gli altri decidano per te

Uno dei tuoi competitor potrebbe aver applicato una strategia di revenue management errata. Copiare da esso sarebbe certamente controproducente. 

• Possono sfuggirti dettagli importanti

Difficilmente puoi conoscere con precisione la reale occupazione dei tuoi concorrenti. Non sai se può essere simile alla tua, per questo non è possibile fare affidamento sulle loro scelte di prezzo.

Questa è una delle preoccupazioni che desta più spavento nella testa degli albergatori.

Fortunatamente, esistono delle strategie per utilizzare i prezzi dinamici anche con i clienti storici.

Per esempio puoi:

• Utilizzare un listino segreto disponibile solo per la clientela fissa. Questa tipologia è utilizzata anche da colossi come Booking.com, attraverso il programma Genius;
• Introdurre un programma di fedeltà in grado di premiare i clienti sulla base delle loro azioni e numero di prenotazioni;
• Aumentare gradualmente le tariffe di anno in anno dell’uno o due percento.

Queste sono alcune strategie che puoi mettere in atto, per utilizzare i prezzi dinamici con una clientela fissa (in ogni caso puoi avere maggiori informazioni in merito qui: come fare revenue management con clienti storici).

È fondamentale comprendere che i prezzi dinamici vengono utilizzati per moltissimi scopi e da moltissime aziende tra cui:

• Siti di ticketing per concerti, teatro, cinema e sport

Queste realtà utilizzano i prezzi dinamici per massimizzare il ricavato. Infatti è possibile osservare come i prezzi dei diversi biglietti possano variare anche da un giorno all’altro.

• E-commerce

Molti siti di vendita online nel settore beauty, sport, ricambi auto (e non solo) hanno iniziato a utilizzare i prezzi dinamici.

Così facendo riescono a modificare i prezzi dinamicamente in base alla disponibilità del prodotto, al traffico sul sito, ai tassi di conversione e agli obiettivi di vendita.

• Parchi a tema

I primi ad aver introdotto i prezzi dinamici sono stati “Disneyland” e “Walt Disney World” nel 2016, per poi essere seguiti dagli “Universal Studios”.

I parchi applicano il revenue management perché, come con le camere d’hotel,non è possibile aggiungere nuove attrazioni in base all'aumento della domanda.

Come ti ho mostrato, la logica dei prezzi dinamici è applicata dalla maggior parte delle attività in tutto il mondo con enormi risultati.

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Questo pensiero è tipico degli albergatori che gestiscono la struttura in modo tradizionale, con pochi strumenti tecnologici e gestendo i prezzi attraverso:

• Il listino fisso;
• L’osservazione dei competitor.

Queste due modalità sono molto rischiose.

Innanzitutto il listino fisso non è in grado di intercettare efficacemente le oscillazioni della domanda e questo porta a due problemi: 

• Perdere i ricavi 

Se la richiesta delle camere è maggiore di quella preventivata, la clientela sarà disposta a pagare un prezzo più alto del solito. Se non adeguerai le tariffe di conseguenza, ti ritroverai inesorabilmente a vendere le camere a un prezzo molto più basso, di quanto le persone possano spendere. In questo modo perderai tristemente molti ricavi.

• Rimanere con le camere vuote e perdere ricavi. Di nuovo!

Se ti trovi a vivere un periodo in cui la richiesta delle camere è minore del previsto, le persone saranno meno disposte a pagare il prezzo che avevi deciso inizialmente. In questo caso, con i prezzi fissi, rischi di assistere inerme all’aumento delle camere invendute con conseguente perdita dei ricavi.

Per quanto riguarda la modifica dei prezzi, osservando i competitor, questa ti darà una visione limitata della reale richiesta di mercato (come spiegato nel punto 4 di questo articolo).

In fin dei conti il revenue management è utile anche per la tua struttura, in quanto puoi beneficiare delle sue potenzialità per aumentare il tuo ricavato, attraverso software di revenue management come Smartpricing.

All’interno di questo articolo abbiamo visto cos’è il revenue management e i 7 falsi miti che continuano a perdurare tuttora.

Hai ottenuto una visione d’insieme e una nuova prospettiva, in grado di darti nuove possibilità. Come per esempio i benefici nell’applicare i prezzi dinamici attraverso un software di revenue management.

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