8 Strategie (più una bonus) per aumentare il fatturato della tua struttura ricettiva

L’aumento dei costi e l’incertezza della domanda stanno attaccando la marginalità delle strutture ricettive. Ogni euro è diventato importante e non puoi più lasciare al caso la gestione dei tuoi prezzi.

Il revenue management ha lo scopo di migliorare i margini della tua attività attraverso l’analisi dei numeri aziendali e del mercato così da definire la strategia tariffaria ottimale.

So cosa pensi: “Ma i pacchetti non funzionano!”

Invece servono eccome se creati “a dovere”, tant’è che per alcune realtà sono una risorsa fondamentale per aumentare fatturato e ricavi..

La chiave sta nel creare un pacchetto che aderisca davvero alle esigenze del tuo target di clientela, o almeno di una parte di esso.

Spesso si prende spunto da esempi sbagliati e si creano pacchetti che non sono realmente appetibili per i propri ospiti.

Il segreto sta nel conoscere davvero cosa interessa ai tuoi clienti (chiedere funziona sempre), mettere insieme alcuni servizi e aggiungere qualcosa di speciale come un extra o un prezzo esclusivo a seconda dei casi.

Il marketing afferma che, se hai già venduto qualcosa a qualcuno, fare Upselling, cioè vendergli un servizio di categoria superiore, è molto più facile. 

È vero, ma servono due premesse:

• per ogni servizio da cui vuoi aumentare i ricavi, devi aver creato una “gamma” di varianti che aggiungono valore all’offerta di base puntando su aspetti che il tuo cliente reputa rilevanti.
• assicurati che attraverso i tuoi strumenti di vendita digitale e attraverso il tuo staff questi prodotti siano sempre proposti, possibilmente ai clienti giusti, al momento giusto e nel modo giusto.

Per fare Upselling in modo profittevole dovrai provare e riprovare finché, attraverso tentativi ed errori, troverai l’equilibrio vincente.

Come per l’Upselling, i servizi ancillari per essere venduti devono essere disponibili, consistenti e rilevanti per i tuoi clienti. 

Al contrario non solo non li venderai, ma i tentativi del tuo staff per proporli saranno elemento di disturbo per gli ospiti!

Il segreto per fare Cross Selling non è personalizzare il servizio, ma personalizzare la vendita lavorando sulla motivazione d’acquisto e sulla tipologia di ospite. 

Ad esempio, per una famiglia con bambini piccoli cenare in hotel è un elemento di comfort, per una famiglia con ragazzi grandi può essere una questione di convenienza, per una coppia o per un gruppo di amici le motivazioni possono essere ancora diverse.

Scopri quali sono, crea servizi ancillari ad hoc per i diversi target e proponili al momento giusto.

Che si tratti di vendere un soggiorno, un pacchetto o una bibita al bar, il venditore fa la differenza! 

Conoscere le esigenze dei tuoi ospiti è la base, ma le caratteristiche dei servizi vanno poi sapute proporre in maniera efficace. 

Per assicurarti che questo avvenga:

• assicurati che lo staff conosca alla perfezione le caratteristiche dei servizi ed il valore che queste hanno per i tuoi clienti
• assicurati che lo staff conosca e sappia riconoscere le tipologie di clienti, le loro caratteristiche, motivazioni e preferenze
• assicurati che lo staff sappia associare correttamente il servizio giusto al cliente giusto e che sia adeguatamente motivato a farlo

Tutto ciò richiede molto tempo e lavoro, ma se ben fatto non solo ti aiuterà ad aumentare il fatturato in hotel, ma anche a migliorare l’esperienza degli ospiti e a fidelizzarli.

Disintermediare significa ridurre la percentuale di costi legati alla distribuzione (alla vendita indiretta tramite OTA) delle nostre camere. 

Come detto in precedenza, la marginalità nel settore ricettivo è sotto attacco e occorre imparare a ridurre anche i costi delle Online Travel Agencies, volati alle stelle nel corso degli ultimi due decenni. 

Come fare? 

Il revenue management può aiutarci a controllare in parte questo fenomeno tramite la gestione, dove possibile, delle quote di distribuzione per canale di prenotazione.

Curare l’esperienza del soggiorno personalizzando i servizi e creando relazione con l’ospite, facilita inoltre il processo di fidelizzazione che è alla base della disintermediazione.

Un ospite fidelizzato è infatti molto più propenso a prenotare da te attraverso i canali diretti piuttosto che con Booking o Expedia.

Per il resto dovrai necessariamente ricorrere ad attività di marketing per potenziare la vendita diretta senza intermediazione, sia online che offline.

Gli stessi principi della vendita dal vivo si applicano agli strumenti digitali: è fondamentale veicolare la proposta giusta, al cliente giusto, al momento giusto. 

Il sito web della tua struttura non è solo un biglietto da visita, ma il fulcro di tutte le attività di marketing e soprattutto, grazie al booking engine, uno dei principali strumenti di vendita diretta al cliente finale.

Grazie alla tecnologia e all’automazione sempre più sofisticata dei sistemi gestionali, oggi è possibile sul tuo sito eguagliare (o quasi) i risultati che ottiene un buon venditore. 

Tuttavia è anche molto facile eccedere nella complessità quando si struttura il portale di prenotazione. 

Il tuo sito deve essere il più possibile frictionless, ossia privo di “attrito” e di ostacoli che rischiano di vanificare il lavoro di marketing che ha portato il potenziale cliente fino a lì.

Fin qui abbiamo parlato di ottimizzazione, cioè di sfruttare meglio il potenziale che hai già. 

Tuttavia, l’unico modo per aumentare la domanda (o la qualità della domanda) verso il tuo hotel è attraverso la strategia di marketing.

Il revenue management è in grado di ottimizzare il prezzo, che è solo una delle varie caratteristiche di un prodotto.

Il marketing è invece in grado di mostrare il prodotto (la tua struttura ricettiva) a nuovi potenziali clienti e mettere in risalto i suoi benefici rispetto a quelli della concorrenza.

Queste strategie per aumentare il fatturato nel tuo hotel richiedono di stabilire azioni concrete che portano a risultati misurabili. 

Se non si monitora l’andamento delle prime, non si potrà giudicare l’efficacia delle seconde per giungere agli obiettivi di fatturato.

Per quanto i tuoi piani possano essere eccellenti, avranno sempre bisogno di essere corretti e perfezionati in corsa. 

Se trascuri il monitoraggio di queste attività, viaggerai sempre alla cieca e non otterrai mai (se non casualmente) i risultati a cui ambisci.

Tra le strategie che ti abbiamo mostrato, il revenue management è quella che puoi applicare fin da subito e che ti porta risultati nel breve periodo.

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