So diversifizieren Sie Einnahmen in Ihrem Hotel: 8 sofort umsetzbare Strategien

Bevor Sie eine Strategie zur Diversifizierung der Einnahmen einführen, sollten Sie unbedingt die Vorteile, aber auch alle möglichen Hindernisse auf dem Weg, den Sie einschlagen wollen, kennen. Nur eine korrekte Einschätzung ermöglicht es Ihnen, übereilte Entscheidungen zu vermeiden und sich ausschließlich auf die Aktivitäten zu konzentrieren, die am besten zu Ihrem Betrieb passen.

Indem Sie die Abhängigkeit von einer einzigen Einnahmequelle verringern, können Sie das finanzielle Risiko mindern. Es liegt auf der Hand, dass in dem Moment, in dem die touristische Nachfrage (aus welchen Gründen auch immer) zurückgeht, auch die Einnahmen deutlich sinken werden, was kurzfristig nicht immer aufgefangen werden kann, wenn Ihr Hotel ausschließlich auf Übernachtungen angewiesen ist.

Deshalb ist eine Diversifizierung der Einnahmen, genau wie im Investmentgeschäft, der beste Weg, um sich vor Marktschwankungen zu schützen.

In einer Zeit, in der der Trend zum Erlebnistourismus aktueller denn je ist, ist ein vielfältiges Angebot an Dienstleistungen und Qualitätserlebnissen die wichtigste Strategie, wenn Sie eine breitere und vielseitigere Kundschaft anziehen wollen als Ihre Konkurrenten, die sich auf primäre Dienstleistungen beschränken.

Dies garantiert Ihnen nicht nur eine größere Wettbewerbsfähigkeit, sondern auch einen Schutz vor Nachfrageschwankungen.

Die Erschließung neuer Einnahmequellen erfordert oft eine erhebliche Anfangsinvestition in Form von Zeit, Geld und Personalschulung. Wenn Sie beispielsweise beschließen, Spa- und Wellness-Dienstleistungen anzubieten, müssen Sie nicht nur geeignete Räumlichkeiten schaffen oder renovieren, sondern auch qualifiziertes Personal bereitstellen.

Bevor Sie eine solche Investition tätigen, sollten Sie daher eine Marktanalyse durchführen, um die Nachfrage in Ihrer Region zu ermitteln, und dann schrittweise vorgehen, z. B. mit kleineren Angeboten oder der Zusammenarbeit mit externen Fachleuten, um den Markt zu testen, bevor Sie größere Investitionen tätigen.

Es stimmt, dass Sie mit zusätzlichen Dienstleistungen wettbewerbsfähiger sind als diejenigen, die sie nicht anbieten, aber das bedeutet auch, dass Sie mit anderen Unternehmen konkurrieren, die bereits in diesem Bereich tätig sind.

Wenn Sie beispielsweise ein Gourmet-Restaurant eröffnen wollen, um Gäste und einheimische Kunden anzuziehen, wissen Sie bereits, dass Sie mit den etablierten Restaurants in Ihrer Gegend konkurrieren müssen.

Auch hier müssen Sie die Durchführbarkeit gründlich prüfen, indem Sie beispielsweise einen Mehrwert oder ein einzigartiges Konzept entwickeln, das Sie von der Konkurrenz abhebt, und erst dann mit der Investition fortfahren.

Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass alle Dienstleistungen, die erhebliche Investitionen für die Aufnahme und Aufrechterhaltung des Betriebs erfordern, nicht von vornherein verworfen werden sollten, sondern mit großer Sorgfalt zu bewerten sind. Es stimmt zwar, dass das Angebot neuer Dienstleistungen durch die Nutzung "bestehender Ressourcen" kostengünstiger und risikoärmer sein kann, doch ist es schwierig, diese Lösung mittel- und langfristig zu einer echten alternativen Einnahmequelle zu machen.

Die Möglichkeiten zur Ertragsdiversifizierung sind zahlreich und hängen von der Art des Hotels, der Zielkundschaft und dem Standort ab. Es gibt jedoch einige bewährte Optionen, die es wert sind, zu Beginn Ihrer Machbarkeitsstudie untersucht zu werden.

Eine der erschwinglichsten und wirksamsten Strategien zur Diversifizierung der Einnahmen in Ihrem Hotel ist das Angebot individueller Erlebnisse. Erstellen Sie beispielsweise thematische Pakete, die mit lokalen Besonderheiten kombiniert werden (Weintouren, Verkostungen usw.), aber auch Ausflüge, Kochkurse, Fitnesskurse oder kulturelle Touren.

Ein Hotel in einer historischen Stadt könnte z. B. ein Paket anbieten, das eine Führung zu den wichtigsten Sehenswürdigkeiten beinhaltet, sodass die Gäste nicht erst einen zuverlässigen Anbieter in der Gegend suchen müssen. Die Erinnerung an das positive Erlebnis bleibt mit dem Namen des Hotels verbunden und fördert die Loyalität, die Bewertungen und die Mundpropaganda.

Kooperationen und Partnerschaften mit anderen renommierten Unternehmen in Ihrer Region bieten Ihnen die Möglichkeit, Ihre Einnahmen zu diversifizieren und gleichzeitig Ihre Investitionen und die damit verbundenen Risiken zu minimieren.

Sie können mit Spitzenrestaurants, Wellness-Zentren, spezialisierten Reiseveranstaltern und anderen lokalen Dienstleistungsanbietern zusammenarbeiten. Ein Hotel in einem Badeort könnte zum Beispiel mit Partnern zusammenarbeiten, die Surfkurse oder Tauchzertifikate anbieten.

Wenn Ihr Hotel über eine erkennbare Markenidentität verfügt oder wenn Sie feststellen, dass Ihre Gäste die Qualität Ihrer Badwäsche oder Toilettenartikel besonders schätzen, können Sie diese Vorteile nutzen, indem Sie Bademäntel, Körperpflegeprodukte oder Geschenkartikel anbieten.

Ein Boutique-Hotel mit einem unverwechselbaren Stil oder einem besonderen Bezug zur Region könnte beispielsweise nicht nur seine Produkte an die Gäste verkaufen, sondern auch versuchen, lokale Kunden zu erreichen, indem es einen kleinen Laden mit einem Schaufenster einrichtet. Dies könnte die Mundpropaganda ankurbeln, neue Gäste anlocken oder Anreize für die Nutzung des Restaurants oder Spas schaffen.

Nach der Pandemie arbeiten immer mehr Menschen aus der Ferne und können jederzeit den Standort wechseln, ebenso wie Reisende, die eine Geschäftsreise mit ein paar Tagen Freizeit kombinieren.

Die Ausnutzung aller verfügbaren Flächen ist für die Hotels daher immer selbstverständlicher geworden, sodass eine Kennzahl, die speziell für die Bewertung der umfassenden Rentabilität eines Hauses entwickelt wurde, immer mehr an Bedeutung gewinnt: der RevPAM.

Wenn der RevPAR der Umsatz pro verfügbarem Zimmer ist, misst man mit dem RevPAM den Umsatz pro verfügbarem Quadratmeter.  

Zu den Maßnahmen, die sich für die maximale Verwertung aller Flächen eignen, gehören:

• Vermietung von Flächen für Veranstaltungen (Hochzeiten, Firmentreffen, Workshops oder Konferenzen)
• Anmietung von  ungenutzten Räumlichkeiten als Lager- oder Abstellfläche
• Ausstattung von Gemeinschaftsräumen, die bei Bedarf in Coworking Space umgewandelt werden können
• Bereitstellung von Parkplätzen, Gepäckaufbewahrung, Shuttleservice und ähnlichem für Büros, Unternehmen oder andere Beherbergungsbetriebe gegen Gebühr, die nicht über diese Leistungen verfügen

Um Kunden anzuziehen, die an längeren Aufenthalten interessiert sind, können Sie ein Modell für Langzeitaufenthalte mit wettbewerbsfähigen Preisen anbieten. Diese Option ist für potenzielle Gäste attraktiv, weil sie eine sorgenfreie Alternative zu normalen Apartments mit allen Annehmlichkeiten bietet.

Um die besonderen Bedürfnisse dieser Gäste zu erfüllen, ist es wichtig, zusätzliche Dienstleistungen wie Wäscherei und Reinigung sowie Einrichtungen vor Ort wie Gemeinschaftsräume, Küchen, Fitnessstudios und Außenbereiche anzubieten. Das Angebot an Speisen und Getränken (F&B) muss möglicherweise leicht angepasst werden, z. B. durch ein Frühstücks- und Mittagsangebot, das leicht mitgenommen werden kann.

Ein qualitativ hochwertiges Restaurant und/oder ein Catering-Service können den Unterschied ausmachen, weshalb Food & Beverage für viele Hotels bereits eine wichtige zusätzliche Einnahmequelle darstellt.

Wenn Ihr Hotel noch keinen Cateringservice anbietet und Sie keine Erfahrung in diesem Bereich haben, kann dies eine Herausforderung sein, aber wenn es auf dem lokalen Markt an Alternativen mangelt und Ihr Hotel eine angemessene Größe hat, ist dies vielleicht die bestmögliche Investition.

Wenn Sie bereits grundlegende Verpflegungsdienstleistungen anbieten (z. B. Halbpension oder ein Café mit Gästeküche), könnte es eine gute Idee sein, sich für externe Gäste zu öffnen, indem Sie Ihr Angebot an die lokale Nachfrage anpassen. Falls Sie das Gefühl haben, dass Sie nicht genug Platz haben, geben Sie nicht auf: Wählen Sie eine Lieferplattform oder organisieren Sie einen Catering-Service für große Unternehmen oder Veranstaltungen.

Wenn Sie mehr über dieses Thema erfahren möchten, können Sie unseren Beitrag mit Techniken und einfachen Ideen für das Upselling von F&B in Hotels lesen.

Mit Upselling kann Ihr Hotel mehr erwirtschaften und gleichzeitig die Gäste zufriedenstellen, indem es ihnen zusätzliche wertvolle Optionen anbietet, z. B. Zimmer mit Panoramablick oder besondere Dienstleistungen. Diese Angebote können den durchschnittlichen Wert des Aufenthalts erhöhen.

Damit Upselling im Rahmen einer Strategie zur Ertragsdiversifizierung berücksichtigt werden kann, ist es wichtig, dass Upselling sich nicht auf einen "gelegentlichen" Verkauf beschränkt, sondern als strukturiertes Vertriebsmodell verstanden wird.

Das heißt, das Upselling wird durch eine modulare Angebotsstruktur nach dem Modell des "attributbasierten Verkaufs" (ABS) realisiert. Dabei werden die Dienstleistungen nach Merkmalen aufgeschlüsselt, um eine breite Palette spezifischer und zielgerichteter Produkte zu schaffen. Die Strategie beginnt mit einem niedrigen Einstiegspreis, um einen breiteren Kundenstamm anzusprechen, und hebt dann die spezifischen Merkmale, die für jeden einzelnen Kunden am interessantesten sind, hervor und wertet sie separat auf.

Die erfolgreiche Umsetzung dieses Modells erfordert eine genaue Planung und wirksame Werkzeuge zur digitalen Unterstützung.

Das Angebot von ergänzenden Produkten und Dienstleistungen in Form eines Abonnementdienstes hat den Vorteil, dass es einen wiederkehrenden und vorhersehbaren Einkommensstrom generiert und nicht nur die Kundenbindung der Gäste, sondern auch die der lokalen Kunden fördert.

Aus diesem Grund ist es wichtig, bei der Konzeption Ihres Abonnementdienstes sowohl die attraktivsten Dienstleistungen als auch die richtige Preisspanne zu ermitteln, in der Sie sich positionieren sollten. Vor allem zu Beginn ist es wichtig, allzu komplexe oder komplizierte Angebote zu vermeiden, die potenzielle Abonnenten abschrecken könnten, und sich auf das Einfache zu konzentrieren (wöchentliche Massagen, Zugang zum Fitnessraum oder Schwimmbad).

Sobald Sie die beste Strategie zur Diversifizierung der Einnahmen für Ihr Hotel gefunden haben, sollten Sie genau planen, welche Schritte notwendig sind, um sie effizient und fehlerfrei umzusetzen.

Die wichtigsten Schritte sind:

In einem ersten Schritt sollten Sie die Ziele für die Umsatzdiversifizierung Ihres Hotels klar definieren (denken Sie an das Akronym S.M.A.R.T. und wählen Sie spezifische, erreichbare, messbare, relevante und zeitlich festgelegte Ziele) und dann einen detaillierten Aktionsplan entwickeln, um diese zu erreichen. Zuvor muss eine gründliche Analyse des lokalen Marktes und der Wettbewerber durchgeführt werden.

Diese Studie sollte einen Überblick über die Preise und das Angebot an ergänzenden Produkten und Dienstleistungen Ihrer Konkurrenten sowie eine Analyse der Kundenbedürfnisse und -präferenzen und der Markttrends in Ihrer Region umfassen. Wenn Sie diese Bewertung richtig durchführen, werden Sie besser in der Lage sein, unerforschte Marktnischen und Möglichkeiten zur Differenzierung zu erkennen.

Um die Wirksamkeit Ihrer Strategie zur Umsatzdiversifizierung zu bewerten, müssen Sie unbedingt Systeme zur Leistungsüberwachung einführen. Diese Systeme sollten nicht nur das Umsatzvolumen messen, sondern auch die Kundenzufriedenheit, die Rückkehrquote der Gäste und andere wichtige Indikatoren.

In dieser Phase wird Ihr CRM-System (Customer Relationship Management) sehr nützlich sein, um wichtige Daten über die Vorlieben, das Ausgabeverhalten und das Feedback zu den von Ihnen angebotenen Produkten und Dienstleistungen zu sammeln und zu analysieren.

Die Diversifizierung der Hoteleinnahmen ist eine wichtige Strategie, um das finanzielle Risiko zu verringern und gleichzeitig den Gästen einzigartige und unvergessliche Erlebnisse zu bieten und so eine wettbewerbsfähige Position in der Hotelbranche zu halten.

Da diese Strategie jedoch Vorsicht und sorgfältige Planung erfordert, haben wir eine kurze und einfach zu handhabende Checkliste erstellt, in der Sie alle Schritte finden, um Fehler bei Ihrer Diversifizierungsstrategie zu vermeiden.