Verwenden Sie feste Preislisten? Das sind die Nachteile

Ah, die gute alte Preisliste: praktisch, bequem und schnell zu aktualisieren.

Mit einem kurzen Blick können Sie sich jederzeit über die Zimmerpreise informieren und ein Angebot erstellen.

Das perfekte Werkzeug für ein Hotel, oder?

Nicht wirklich...

Sich auf die Festpreise zu verlassen bedeutet, ein veraltetes Instrument zu verwenden, das viel Zeit und Geld verschwendet. 

Erfahren Sie, welche Nachteile die festen Listenpreise mit sich bringen. 

In der zweiten Hälfte des letzten Jahrhunderts wurde der Tourismus dank des wirtschaftlichen Aufschwungs in der westlichen Welt schnell zu einem Massenphänomen. 

Da Nachfrage und Gewinnspannen in die Höhe schossen, suchte man nach einem einfach zu handhabenden Preismodell. Die festen Listenpreise wurden somit zur idealen Lösung, in Kombination mit Angeboten, Paketen und "Sonderpreislisten" für Partner und Vermittler.

Mit dem Aufkommen des Internets in den späten 1990er Jahren hat sich die touristische Nachfrage verändert. Reisende sind unterschiedlicher, anspruchsvoller und achten auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Außerdem steigt das Angebot an Dienstleistungen und die Gewinne schrumpfen.

Kann man in diesem "fluiden" Kontext noch mit einem "starren" Geschäftsmodell wie dem der Listenpreise überleben?

Nach Meinung fast aller Fachleute kann man das nicht.

Wir haben bereits die wirtschaftlichen und kulturellen Gründe betrachtet, die zeigen, warum dieses Preismodell überholt ist. Nun sehen wir uns an, welchen Schaden das Festpreismodell Ihrem Unternehmen tagtäglich zufügt.

In einer stabilen Situation ist die Nachfrage nach Zimmern in der Neben-, Mittel- und Hochsaison recht vorhersehbar. Die Nachfrage schwankt jedoch aufgrund verschiedener externer Faktoren, auf die Sie keinen Einfluss haben:

• Veränderung des Ferienkalenders
• Wetterlage
• Veranstaltungskalender
• sozioökonomisches und politisches Umfeld
• Maßnahmen von Wettbewerbern

In unvorhersehbaren Jahren wie denen der Covid-Pandemie sind diese Nachfrageschwankungen und ihre Auswirkungen noch ausgeprägter.

Ein fester Listenpreis ist im Gegensatz zu einem dynamischen Preis nicht in der Lage, sich der Situation anzupassen. Wenn die Nachfrage erheblich vom Normalfall abweicht, gibt es immer zwei mögliche Szenarien.

Wenn die Nachfrage höher ist als erwartet, ist es schwieriger, ein Zimmer zu finden, und Ihre Kunden sind bereit, einen höheren Preis als üblich zu zahlen, um eines zu bekommen. Wenn Sie die Gelegenheit verpassen, den Preis anzupassen, verpassen Sie die Möglichkeit, die Einnahmen für diesen Zeitraum zu erhöhen. In der Praxis gelingt es Ihnen, Ihre Zimmer zu verkaufen, allerdings zu einem viel niedrigeren Preis, als die Gäste ausgeben können.

Wenn die Nachfrage geringer ist als erwartet, ist der Markt wettbewerbsintensiver und die Kunden sind weniger bereit als zuvor, den üblichen Preis zu zahlen. In diesem Fall besteht bei Festpreisen die Gefahr, dass Sie hilflos zusehen, wie die Zahl der nicht verkauften Zimmer steigt und Ihre Einnahmen sinken.

Zwischen dem Verzicht auf mögliche Einnahmen und dem Verlust tatsächlicher Einnahmen riskieren Sie mit festen Listenpreisen Tausende, wenn nicht Zehntausende von Euro an potenziellem Gewinn pro Jahr!

Nun könnte man argumentieren, dass man trotz der Arbeit mit Festpreisen die Starrheit der Liste mit Sonderangeboten wie Frühbucher- oder Last-Minute-Angeboten ausgleichen kann, ohne auf die Vorteile zu verzichten.

Diese Aussage mag richtig sein, ist dabei aber mit mehr Beschränkungen und Risiken verbunden, als Sie glauben.

Beschränkungen, weil die Angebote, um glaubwürdig und damit wirksam zu sein, transparente Bedingungen haben müssen, darunter die Buchungsfrist. Wenn, wie im Fall der "Frühbucheraktion", der Termin eintritt und die geplante Verkaufsquote aufgrund einer unvorhergesehenen Nachfrageschwankung nicht erreicht wird, können Sie sie nicht verlängern oder durch eine gleichwertige Aktion ersetzen, da Sie Gefahr laufen, Ihre Glaubwürdigkeit und damit Ihre Wirksamkeit zu verlieren.

Selbst die Praxis der Last-Minute-Verkäufe, untergräbt, wenn sie systematisch angewandt wird, die wirtschaftliche Glaubwürdigkeit des Unternehmens.

Pauschalangebote können zwar das Angebot diversifizieren und die Einnahmen aus Nebenleistungen erhöhen. Aber sie sind eher nützlich, wenn die Nachfrage unterschätzt wurde und in der Regel unwirksam, wenn sie überschätzt wird. Dazu sind sie nicht als Notfallmaßnahme viel diskreter als ein Last-Minute-Angebot.

Aus all diesen Gründen ist eine dynamische Preisgestaltung eindeutig vorteilhafter als Festbeträge.

Als Hotelexperten sehen wir jeden Tag neue Betriebe, die den Wechsel vollziehen, ihre Leistung nach einer kurzen Anpassungsperiode erheblich verbessern und nicht mehr zurück wollen.

Um die dynamische Preisgestaltung effektiv zu nutzen, müssen Daten über die wirtschaftliche Leistung des eigenen Unternehmens gesammelt und analysiert werden. Auch hierin liegt für viele Betriebe ein Bruch mit der Vergangenheit und eine Orientierung hin zu einer stärker das Management betonenden Führung der Unterkunft.

Smartpricing kann Sie in diesem Prozess unterstützen!

Die Software verarbeitet selbstständig eine Vielzahl von Daten und findet zu jeder Zeit den richtigen Preis für Ihre Zimmer.