Tipps für Beherbergungseinrichtungen, um erfolgreich Last-minute-Verkäufe zu händeln - Leitfaden

Dass man einige Zimmer in den letzten Tagen vor dem Hauptgeschäft verkaufen muss, ist für eine Einrichtung oft unvermeidlich.

Lassen Sie mich das erklären.

Es ist immer möglich dass eine Buchung storniert wird und ein Zimmer im letzten Moment verkauft werden muss.

Stornierungen sind keine Seltenheit, vor allem, weil sie auf Reiseportalen leicht durchzuführen sind.

Auf der anderen Seite kann es auch sinnvoll sein, ein Zimmer übrig zu lassen, um „vom Effekt Mangelware“ zu profitieren und die Gewinnspanne dadurch zu erhöhen.

Denn Personen geben gerne mehr für etwas aus, das alle wollen, aber nur knapp verfügbar ist.

Ein freies Zimmer in der Hochsaison ist ein rares Gut und deswegen sehr begehrt, das Sie last-minute zu einem durchschnittlich höheren Preis verkaufen können.

Es ist also normal, dass die Zimmerpreise nach und nach ansteigen, je mehr man sich der Hochsaison nähert.

In den letzten Jahren lässt sich allerdings ein gegenteiliges Phänomen verzeichnen: Die Zimmerpreise fallen an einem bestimmten Standort zum Verkaufsdatum.

Wie ist das möglich?

Sagt uns die Regel von Angebot und Nachfrage nicht, dass die Preise, je näher das Datum kommt, steigen?

Tatsächlich nicht immer, und zwar aus folgenden zwei Gründen.

Der erste Grund dafür hängt mit den kostenlosen Stornierungen auf den Reiseportalen zusammen. Viele Gäste nutzen diese Möglichkeit und buchen mehrere Aufenthalte für die gleiche Zeit.

Kurz vor Reisebeginn (und vor dem Ablauf der kostenlosen Stornierungsfrist), entscheiden sie sich für ihre definitive Unterkunft und sagen alle anderen mit wenigen Klicks ab.

Viele Hotels und B&Bs stehen dann vor leeren Zimmern, so dass das Angebot steigt und die Preise sinken.

Der zweite Grund hängt mit dem ersten zusammen.

Anwendungen wie Pruvo und die Funktionen der Reiseportale verfolgen die Preise einer Einrichtung noch nach der Buchung.

Dadurch kann ein Gast, der bei Ihnen bereits gebucht hat, erfahren, dass Sie die Preise gesenkt haben, seine vorherige Buchung stornieren und mit den verbesserten Konditionen neu buchen.

Je nach Anwendungsfall müssen Sie die Preise der Last-minute-Verkäufe ins Gegenteil umkehren.

Wenn die Nachfrage an Ihrem Standort hoch ist, und nur Sie noch freie Daten anzubieten haben, können Sie die Last-minute-Preise anheben.

Häufen sich dagegen die Stornierungen plötzlich an Ihrem Standort, müssen Sie die Preise senken und dem Gast attraktive Angebote machen.

Egal, wie sich die Situation für Sie darstellt, liefern wir Ihnen hier einige praktische Tipps, wie Sie vorbeugend handeln und maximalen Profit aus den Last-minute-Angeboten holen können.

Um die Last-minute-Buchungen händeln zu können, ohne den Überblick zu verlieren, sollten Sie alles, was möglich ist, automatisieren.

Vor der Hochsaison haben Sie eine Menge zu tun und können Ihre Zeit nicht den Last-minute-Verkäufen widmen.

Welche Bereiche lassen sich automatisieren?

Vor allem das Preismanagement.

Mit einer Revenue Manager-Software können Sie die besten Preise ermitteln, ohne dafür stundenlang die Wettbewerber zu beobachten und Excel-Arbeitsblätter auszufüllen.

Wichtig ist auch, frühzeitig die Last-minute-Angebote festzulegen, die auf den Reiseportalen erscheinen.

Auf den wichtigsten Buchungsportalen können Sie festlegen, nach welchem Datum ein Angebot aktiviert werden soll und dass der Vorgang automatisch erfolgt.

Schließlich sollten Sie einen Channel-Manager haben, der Ihre Buchungskanäle miteinander verknüpft und die Verfügbarkeit von Zimmern aktualisiert.

Damit vermeiden Sie Überbuchung, also den Verkauf von mehr Zimmern, als Sie eigentlich haben.

Wenn Sie eine Stornierung per Telefon erhalten und das frei gewordene Zimmer nicht auf Booking erscheint, ist das nicht förderlich fürs Geschäft.

Nach einer Untersuchung von Criteo werden 70 % der Buchungen über das Smartphone getätigt.

Wer im letzten Moment bucht, hat vielleicht nicht die Zeit und Muße, sich an den PC zu setzen, um in aller Ruhe eine Option zu finden.

Er hat es eilig, weswegen das allzeit bereite Smartphone das Mittel der Wahl ist.

Die Reiseportale bieten bereits die Möglichkeit, leicht und schnell vom Handy zu buchen, aber können Sie das auch von Ihrer Website sagen?

Eine Website und ein Online-Buchungs-Vorgang, der auch mit dem Handy ein Kinderspiel ist, ist heute ein Muss in der Branche.

Wenn Sie ein Last-minute-Zimmer anzubieten haben, sollten Sie nicht nur dessen Preis auf Booking oder AirBnB ändern.

Sie sollten auch für Ihr Angebot werben und zwar bei denjenigen, die Sie bereits kennen oder sogar schon bei Ihnen übernachtet haben.

Denn wer Sie schon kennt, bucht eher bei Ihnen als ein Neuling.

Zudem sparen Sie Geld und Zeit, wenn Sie Ihr Zimmer an einen früheren Kunden verkaufen, da Sie ihn nicht erst finden müssen.

Werben Sie für Ihr Angebot also unter Ihren gesamten Kontakten aus den sozialen Medien und aus den E-Mail-Listen.

Für viele unerfahrene Hoteliers ist es erstrebenswert, die Zimmer weit im Voraus zu verkaufen. Tatsächlich ist das wenig gewinnbringend.

Wenn alle Zimmer im Voraus verkauft wurden, kann man nicht vom Mangelwaren-Effekt profitieren, von dem wir bereits gesprochen haben.

Außerdem würden Sie sich Gewinn entgehen lassen, weil Sie verkaufen, wenn die Nachfrage und entsprechend die Preise noch gering sind.

Bei sehr frühen Buchungen sind zudem Stornierungen häufiger, als bei Buchungen, die kurz vor Urlaubsbeginn getätigt werden.

Die Folge wäre ein Verkauf zu einem schlechten Preis und leere Zimmer durch Stornierungen, wenn die Saison am höchsten ist!

Wenn Sie dagegen die Zimmer nach und nach verkaufen, ziehen Sie einen doppelten Vorteil daraus.

Sie können vor allem die wachsenden Nachfrage zu profitieren, und immer höhere Preise verlangen.

Darüber hinaus können Sie sich rechtzeitig auf Last-minute-Buchungen vorbereiten und die letzten Zimmer verkaufen, ohne von den Ereignissen überrannt zu werden.

Sie sollten bei jedem Last-minute-Verkauf eines Zimmers klären, ob die Stornierungsbedingungen Sie absichern!

Was bedeutet das konkret?

Sie können es sich nicht leisten, dass Last-minute-Buchungen stornierbar sind. Deshalb sollten Sie darauf achten, dass im Fall einer Stornierung zumindest eine Gebühr fällig wird.

Noch wichtiger ist es, darauf zu achten, dass diejenigen, die bereits gebucht haben, nicht mehr kostenlos stornieren können, wenn Sie ein Last-minute-Angebot veröffentlichen.

Es wäre nicht Sinn der Sache, wenn ein Gast, der bereits vor Wochen gebucht hat, seinen Aufenthalt kostenlos storniert, um dann bei Ihnen das Zimmer zum heruntergesetzten Preis neu zu buchen.

Was tun, wenn im letzten Moment mehr Stornierungen eingehen, als Sie dachten?

Auch wenn Sie alles richtig gemacht haben, kann es sein, dass Sie kurz vor der Hochsaison mehr Zimmer als gedacht nicht verkauft haben.

Brechen Sie vor allem jetzt nicht in Hektik aus und vermeiden Sie Überreaktionen.

Schauen Sie sich erstmal um und beobachten Sie Ihre Wettbewerber. Sind sie voll belegt?

Wenn Sie immer richtig gearbeitet haben, sind die Stornierungen vielleicht ein Zufall. Mit vielen freien Zimmern kurz vor der Hochsaison können Sie die Preise anheben.

Wenn aber auch Ihre Wettbewerber plötzlich viele freie Zimmer haben, ist die Situation schon schwieriger und Sie müssen umsichtig vorgehen.

Denn jetzt besteht die Gefahr, dass sich die Preise gegenseitig unterbieten, um sich ein paar Gäste mehr als die Konkurrenz zu sichern.

Das entfacht einen Preiskrieg, bei dem die Einrichtungen mit den niedrigsten Fixkosten als Gewinner hervorgehen, weil sie die besten Preise anbieten können.

Dieser Weg mag der einzig richtige sein, aber tatsächlich wirkt er sich negativ auf Ihre Einrichtung aus, und zwar aus 3 Gründen.

Ihre Beherbergungseinrichtung verliert ihre Identität, wenn sie nur wegen des günstigsten Preises den Zuschlag erhält.

Alle Ihre bisherigen Anstrengungen, ein Alleinstellungsmerkmal für Ihr Hotel oder B&B aufzubauen, wird zunichte gemacht, wenn der Preis das einzige Instrument wird, um last-minute zu verkaufen.

Mit einer drastischen Preisreduzierung können Sie zwar die letzten freien Zimmer verkaufen.

Aber wie sieht es in Zukunft aus?

Es wird nicht leicht sein, zu Ihren üblichen Preisen zurückzukehren, wenn Sie allen gezeigt haben, wie weit Sie ihn drosseln können.

Wenn Sie zu Ihrem kleinstmöglichen Preis verkaufen, holen Sie sich Personen ins Haus, die nur auf das Geld schauen, aber keine treuen Kunden.

Sicher werden diese Personen in den Folgejahren nicht wieder zu Ihnen zurückkehren, es sei denn, Sie fahren mit dem Preisdumping fort.

Was werden Ihre Gäste denken, die zum vollen Preis gebucht haben, wenn sie erfahren, dass die letzten Zimmer zum Schleuderpreis verkauft wurden.

Sie werden dabei keine gute Figur abgeben und können nicht erwarten, dass diese Gäste zu den gleichen Bedingungen zu Ihnen zurückkehren.

Wenn es an Ihrem Standort ein großes Angebot an Last-minute-Angeboten gibt, sollten Sie die Preise für die leeren Zimmer um maximal 10-15 % gegenüber dem Normpreis des gleichen Zeitraums senken.

Bei höheren Rabatten müssten Sie mit den bereits beschriebenen geschäftsschädigenden Konsequenzen rechnen.

Verkaufen Sie die letzten Zimmer nicht zu diesem Preis, sondern lassen Sie sie lieber leer und planen die Buchungen für die kommenden Monate besser!

Mit diesen Tipps werden Sie die Last-minute-Angebote besser managen, ohne sich von den Ereignissen unterkriegen zu lassen.

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