3 Methoden, um den richtigen Preis für die Zimmer in Ihrer Unterkunft zu finden
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, mit welchen Verfahren Sie den besten Preis für Ihr Hotel oder Ihre Unterkunft ermitteln.
Bevor Sie Ihre Zimmer oder Wohnungen an Reisende verkaufen können, müssen Sie ihnen einen Preis geben.
Wenn Sie jemals ein Beherbergungsunternehmen von Grund auf neu aufbauen oder zumindest Ihre Ausgangspreisliste überarbeiten mussten, wissen Sie, wie kompliziert es ist, den "richtigen Preis" zu finden.
Das Pricing, also die Disziplin der Preisgestaltung für ein Produkt oder eine Dienstleistung, ist eine Wissenschaft für sich.
Es gibt unzählige Modelle und Theorien zur Bestimmung des richtigen Preises, die sich zusammengefasst um drei Schlüsselkonzepte drehen:
- kostenbasierte Preisfindung
- wettbewerbsbasierte Preisfindung
- Preisfindung auf der Grundlage des wahrgenommenen Wertes
Schauen wir uns diese Modelle gemeinsam an, damit Sie dasjenige auswählen können, das Ihren Bedürfnissen am besten entspricht.
Definition des Zimmerpreises auf Basis der Kosten
Bei diesem Modell wird der Preis anhand der Summe der variablen Kosten jedes Zimmers festgelegt und der gewünschte Aufschlag hinzugefügt.
Dieser Wert wird als Deckungsbeitrag oder als "Markup" bezeichnet: Er stellt den wirtschaftlichen Beitrag dar, den jedes Zimmer für Ihr Unternehmen leistet.
Der Deckungsbeitrag entspricht allerdings nicht dem tatsächlichen Unternehmensgewinn, denn er berücksichtigt weder Ihre Fixkosten noch die steuerlichen und finanziellen Aspekte.
Vielmehr decken Sie mit dem Aufschlag Ihre Fixkosten und erwirtschaften den Gewinn Ihres Unternehmens.
In diesem anderen Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie die fixen und variablen Kosten Ihres Beherbergungsbetriebs berechnen können.
Wenn Sie Ihren Aufschlag zum Wert Ihrer variablen Kosten addiert haben, erhalten Sie Ihren Grundpreis oder die Bottom Rate.
Sie könnten darüber nachdenken, die Fixkosten in die Berechnung des Grundpreises einzubeziehen, aber in der Nebensaison würden Sie kaum zu diesem Preis verkaufen können.
Diese Methode der Kostenberechnung hat auch den Nachteil, dass sie den Wettbewerb und andere Marktbedingungen völlig außer Acht lässt.
Preisberechnung auf der Grundlage des Wettbewerbs
Der Beherbergungsmarkt besteht, wie jeder andere Markt auch, aus zwei Elementen:
- der Nachfrage, d. h. den Kunden und potenziellen Kunden;
- dem Angebot, d. h. den Beherbergungsbetrieben, die Zimmer verkaufen, einschließlich Ihrer
Bei dieser Methode der Preisgestaltung wird die Konkurrenz berücksichtigt, d. h. der Teil des Angebots, der sehr ähnliche Merkmale zu Ihrem aufweist und sich an die gleiche Zielgruppe richtet.
Sie beginnen damit, auf dem Markt die Beherbergungsbetriebe zu ermitteln, die mit Ihnen in Bezug auf Lage, Dienstleistungen, Kategorie, Größe usw. übereinstimmen.
Beobachten Sie die Preisstrategien dieser Betriebe, um den durchschnittlichen Verkaufspreis annähernd zu berechnen.
Wie das geht, lesen Sie unseren Artikel zur Konkurrenzanalyse.
Sobald Sie den Durchschnittspreis ermittelt haben, können Sie ihn je nach Bedarf auf Ihre Räume anwenden.
Zum Beispiel als Startpreis, Referenzpreis (BAR), Grundpreis, als Ziel für die ADR oder andere Parameter.
Im Vergleich zur kostenbasierten Preisgestaltung ist diese Methode sicherlich effektiver, da sie Sie in Beziehung zum Markt und zu anderen Akteuren der Branche setzt.
Wenn Ihre Konkurrenten jedoch aus irgendeinem Grund niedrigere Kosten haben als Sie, kann es sein, dass Sie einen Preis ermitteln, der für Sie unrentabel ist.
Preisgestaltung ausgehend vom wahrgenommenen Wert
Bisher haben wir zwei Preismodelle analysiert, die das Angebot berücksichtigen, d. h. das, was Ihre Einrichtung anbietet, und das, was Ihre Wettbewerber anbieten.
Der eigentliche und unbestrittene Hauptakteur auf dem Markt ist jedoch die Nachfrage, d. h. Ihre potenziellen Kunden.
Es spielt keine Rolle, für wie wertvoll Sie Ihre Einrichtung halten und welchen Preis Sie für Ihre Zimmer für angemessen halten.
Der Markt interessiert sich nur dafür, ob die Kunden bereit sind, sie zu diesem Preis zu buchen.
Um den Preis für Zimmer auf der Grundlage des wahrgenommenen Wertes zu berechnen, müssen Sie
- die Merkmale und Bedürfnisse Ihres typischen Kunden genau definieren
- ermitteln, wer auf dem Markt diese Bedürfnisse bereits erfüllt
- die Unterschiede zwischen Ihrem Angebot und dem anderer Anbieter finden und diese für Ihre Kunden hervorheben
Im Grunde genommen müssen Sie dasselbe Verfahren anwenden, das Sie zuvor bei Ihren Konkurrenten angewandt haben, um Ihren Preis zu bestimmen, allerdings mit einem kleinen und grundlegenden Unterschied.
Sie müssen nicht Ihre eigene Sichtweise berücksichtigen, sondern die Ihrer Kunden.
Möglicherweise stellen Sie fest, dass ein Unterschied zu Ihren Wettbewerbern, der für Sie irrelevant ist, für Ihre Kunden von enormer Bedeutung ist (und es ist sinnvoll, dies bei der Preiskalkulation zu berücksichtigen).
Welche Methode ist die beste, um den richtigen Preis für Ihre Zimmer zu finden?
Jedes der vorgeschlagenen Preismodelle hat je nach Einzelfall seine Vor- und Nachteile.
Es gibt jedoch einige Regeln, die bei der Festlegung des Preises für eine Unterkunft immer gültig sind.
- Eine Kostenanalyse ist unerlässlich, um den niedrigsten Preis genau zu bestimmen; ohne sie gibt es keine Preisstrategie.
- Der Deckungsbeitrag Ihres Betriebs ist ein hervorragendes Instrument zur Messung seines Potenzials. In Hotelketten wird er oft als Vergleichselement zwischen verschiedenen Häusern verwendet.
- Die Analyse der Wettbewerber ist für die Preiskalkulation unerlässlich, bietet aber für sich genommen nur einen Teilaspekt. Denn es gibt viele zusätzliche Faktoren, die die Nachfrage beeinflussen, wie Saisonabhängigkeit, Wetter und Veranstaltungen.
- Nur wenn Sie die Bedürfnisse und Merkmale Ihrer Kunden kennen, können Sie den Wert Ihrer Unterkunft auf dem Markt steigern.
Eine korrekte, vollständige und zuverlässige Preisgestaltung erfordert daher die Anwendung aller drei Methoden.
Sich nur auf eine oder zwei davon zu verlassen, würde bedeuten, dass Sie sich auf unvollständige und damit höchstwahrscheinlich falsche Informationen stützen.
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