ADR: Cosa è, come si calcola e come incrementarlo

Acronimo di Average Daily Rate (Tariffa Media Giornaliera), l’ADR identifica il prezzo medio per notte (o se preferisci “per giorno”) che generano le camere vendute in un certo periodo.

In sostanza, indica quanto spende in media un tuo cliente per dormire una notte nella tua struttura.

È uno dei tre parametri principali, insieme al RevPAR e al tasso di occupazione, per capire se gli affari della tua struttura stanno andando bene oppure no.

L'ADR si può calcolare in riferimento a tutte le tipologie di camera, tutti i tipi di cliente e tutti i canali di prenotazione, ma può anche essere calcolato in maniera puntuale per ciascun tipo di cliente ed in funzione del canale di vendita e della tipologia di camera specifica.

Inoltre si può usare l’ADR in combinazione con il tasso percentuale di occupazione (%OCC) per calcolare il RevPAR.

RevPAR = ADR x %OCC

(Se alcune di queste parole ti sembrano oscure, puoi consultare il nostro glossario sul revenue management.)

La formula per calcolare l’ADR è molto semplice. Devi dividere il totale dei ricavi generati dalla vendita delle camere in un certo periodo, per il numero di camere vendute nello stesso periodo.

La formula dell’ADR nasconde tuttavia alcune insidie.

Insidia numero 1: per avere un dato corretto occorre escludere dal conteggio le camere "complementary", ossia quelle occupate per ragioni di servizio (date allo staff o occupate dalla proprietà per esempio).

Se non lo fai, rischi di falsare il risultato abbassando più o meno leggermente il valore reale.

Insidia numero 2: la definizione “totale dei ricavi generati dalla vendita della camere” non chiarisce quali ricavi devi inserire nel computo e quali no.

I ricavi della colazione sono inclusi? E quelli della cena o del centro benessere? 

Ecco il mio consiglio. 

Se utilizzi l’ADR come dato di riferimento interno alla tua attività e non come strumento di confronto con altre strutture, puoi scegliere liberamente cosa tenere in considerazione e cosa no secondo le tue esigenze (l'importante è segnalarlo e tenerne conto).

Se invece utilizzi l’ADR per calcolare il RevPAR o come dato di confronto (benchmark) con i tuoi competitors, ti consiglio di utilizzare uno standard internazionale per scegliere come effettuare il calcolo del totale dei ricavi delle camere.

Per esempio puoi usare lo standard definito da STR, lo trovi qui.

Ora che sai come calcolare l’ADR e cosa prendere in considerazione, osserva gli esempi qui sotto per prendere confidenza. 

Per rendere le cose più semplici, considera l’arco temporale di un giorno.

Questo hotel ha a disposizione 10 camere singole. Il giorno 20/03/2022, ne hai vendute 5 e hai ricavato €560. 

Dividendo il fatturato totale delle camere singole per il numero totale di camere singole vendute, scopriamo che la tariffa media giornaliera in quella giornata è stata di €112.

Lo stesso procedimento si può svolgere per calcolare l’ADR delle camere matrimoniali, e successivamente anche per ricavare il totale generale dell’Hotel.

ADR camere matrimoniali: € 980 / 7 = €140

ADR generale dell’Hotel: €1540 / 12 = €128

Conoscere le tariffe medie giornaliere della tua struttura è utile a molti scopi.

Calcolare l'ADR generale, ad esempio, ti consente di comparare i tuoi risultati ad altre strutture di riferimento (come i tuoi competitors locali) e capire così se stai valorizzando la tua attività. 

Se il valore del tuo ADR fosse al di sotto di quello dei competitor potresti trarre la conclusione che stai vendendo a cifre troppo basse o che, a fronte di un'occupazione in linea con la media, la qualità dei tuoi servizi è percepita come inferiore rispetto agli altri.

Calcolare, invece, l'ADR specifico per segmento, canale e prodotto ti consente di comparare le performance delle singole fonti di fatturato.

Così facendo potrai allocare più camere verso le fonti più redditizie e di conseguenza andrai ad aumentare anche il valore dell'ADR generale.

Infine, sia che tu calcoli il dato specifico o quello generale, potrai anche effettuare analisi comparative tra diversi periodi di tempo (trimestrali, annuali, ecc.), ottenendo un andamento temporale che potrai consultare nel corso degli anni.

Per rendere questo indice ancora più performante è possibile avvalersi di alcune strategie per incrementare i ricavi per ogni prenotazione. Qui te te ne consiglio 5. 

• Migliorare la reputazione online della tua struttura
  
  La reputazione della struttura ha un impatto diretto sulla domanda che a sua volta incide sul prezzo medio e sull'occupazione.La reputazione della struttura ha un impatto diretto sulla domanda che a sua volta incide sul prezzo medio e sull'occupazione. 
  
  Tieni a mente che quasi la metà dei viaggiatori sceglie in quale struttura prenotare leggendo le recensioni online, come conferma uno studio dell’università Cornell di New York: un miglioramento delle recensioni dell’1%, può corrispondere ad un aumento di redditività fino all’1,42%.
  
  Abbiamo scritto un articolo ad hoc su come aumentare la marginalità grazie alla gestione delle recensioni.
  
  
• Offri servizi su misura per i tuoi ospiti
  
  Dato che un letto ed un bagno dignitosi se li possono promettere tutti, è molto importante differenziarsi dalla massa destinando al cliente delle attenzioni speciali. Per fare ciò è necessario prima di tutto conoscere i tuoi clienti potenziali e sapere cosa si aspettano da noi e cosa invece no. 
  
  Questo comporta fare delle ricerche di mercato.
  
  Offrire un servizio con delle caratteristiche ed una comunicazione mirati sulle esigenze dei tuoi ospiti fa sì che il mercato riconosca al tuo prodotto un valore (e di conseguenza un prezzo) più alto.
  
  
• Offri servizi extra
  
  Convinci i tuoi ospiti a spendere qualcosa in più proponendo al momento dell'acquisto (ma anche dopo) pacchetti e servizi extra allettanti.
  
  Ad esempio puoi proporre un pacchetto romantico o la colazione in camera.
  
  Se segmenti le stanze anche in base ai servizi (come letto king size, balcone, vista lago, capienza, con l'idromassaggio etc..) fai si che, in fase di prenotazione, alcuni ospiti decidono di spendere qualcosa in più per beneficiare di un comfort extra.
  
  
• Disintermedia
  
  Uno dei fattori più insidiosi che incide negativamente sull’ADR (quando calcolato sui ricavi netti) sono le commissioni dei portali. 
  
  Lavorando ad esempio con un tasso di intermediazione al 30% e con una commissione media del 15%, stai lasciando sul piatto fino al 5% del fatturato complessivo e, indirettamente, del valore medio per camera venduta. 
  
  Ridurre l'incidenza percentuale delle commissioni aumenta perciò l'ADR.
  
  
• Sfrutta i prezzi dinamici
  
  Utilizza un Revenue Management System che sia in grado di modificare le tariffe delle camere quotidianamente o più volte durante il giorno, in base ai dati della domanda del mercato in tempo reale.
  
  Smartpricing fa proprio questo, provalo!

Nonostante tutte queste qualità, se preso da solo l'ADR è un indice incompleto per rappresentare lo stato economico complessivo della tua struttura. 

Non rappresenta il valore del mancato ricavo dovuto alle camere non occupate e di conseguenza non rappresenta il valore assoluto di redditività della struttura.

Per avere una visione completa della performance è necessario accostare all'ADR anche il dato relativo all'occupazione (%OCC) oppure calcolare direttamente l'indice prodotto dall'incrocio di questi due parametri, cioè il RevPAR.

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