Lo sviluppo del settore turistico e le nuove tecniche di pricing alberghiero

Il settore turistico, prima della digitalizzazione di determinati processi, era caratterizzato da specifiche caratteristiche. Possiamo definire quello “pre-digitalizzazione” come un tipo di turismo ciclico, concentrato sulle classiche zone locali e abitudinario. Le mete turistiche erano per lo più le stesse, le persone sceglievano i soliti posti e periodi per le proprie vacanze e soggiorni. 

Tendenzialmente, le tipologie di vacanze di tale periodo erano:

• Villeggiature: si tratta di una vacanza tendenzialmente lunga, che prevede un alloggio che dura per tutto il periodo di alta stagione. In questo caso i vacanzieri prenotano con lungo anticipo e solitamente alloggiano sempre negli stessi posti;
  
• Vacanze organizzate: tali viaggi prevedono la creazione di un vero e proprio itinerario da seguire giorno dopo giorno. Anche per questo tipo di vacanza i turisti scelgono dove alloggiare molto tempo prima, in modo tale da essere sicuri di poter alloggiare nei vari punti dell’itinerario. Lo sviluppo rispetto alla villeggiatura è che le mete iniziano ad essere più di una e, di conseguenza, i turisti iniziano a sparpagliarsi e a non rimanere per molto tempo in uno stesso luogo;
  
• Turismo di massa: comprende un elevano numero di persone che si recano nello stesso luogo in un determinato periodo. Le mete di tale tipologia di vacanza sono le più ambite e popolari.

Gli strumenti con cui si effettuavano le prenotazioni delle stanze erano quelli classici, come la mail, il fax o il telefono. Tali modalità permettevano di avere un forte controllo sul flusso di prenotazione. Di conseguenza, anche se si sbagliavano delle previsioni, si poteva comunque comprendere facilmente la mole di chiamate e richieste che arrivavano. Allo stesso modo, era molto semplice gestire il prezzo in base al tasso di prenotazioni che venivano registrate di volta in volta.

In questi anni la gestione dei prezzi è stata affidata solo ed esclusivamente al listino stagionale, con tariffe fisse. In tali periodi si vendevano le camere a prezzi più alti durante l’alta stagione, a prezzi moderati nella media stagione e a prezzi ancora più bassi nella bassa stagione. Le tariffe erano abbastanza standardizzate. Al massimo poteva essere applicato un piccolo aumento in base alla tipologia di camera o alla quantità/qualità dei servizi. Il prezzo base di una stanza era però sempre lo stesso. 

Oggi il mercato del turismo è drasticamente cambiato.

Dagli anni 2000, con l’avvento di Internet, c’è stata un’esplosione del numero di viaggiatori. La nuova forma di turismo non è più di nicchia, ma di massa. I nuovi turisti sono dinamici e internazionali. È aumentato il numero di mete allettanti, insieme ai bisogni e alle aspettative dei viaggiatori. 

Oggi il comportamento d’acquisto può essere influenzato da molti fattori e la complessità di vendita aumenta di giorno in giorno. Con Internet si sono venuti a creare tantissimi momenti in cui le persone vengono messe davanti a pubblicità, informazioni e siti che propongono viaggi ed esperienze in linea con i bisogni e i desideri degli utenti.

La caratteristica che ha subito più cambiamenti nel corso degli anni è sicuramente la prevedibilità delle prenotazioni. Il turismo post-digitalizzazione è infatti imprevedibile. Si fa fatica a prevedere con certezza cosa accadrà nel futuro (immediato e non) alle prenotazioni della propria struttura ricettiva. Allo stesso tempo è difficile calcolare con quanta frequenza prenoteranno i clienti, che nazionalità avranno i futuri ospiti, etc.

In questo contesto più interconnesso, si sono venuti a creare nuovi modi per programmare i propri soggiorni. I viaggiatori cercano gli itinerari su Internet e confrontano gli Hotel e i B&B visualizzando le varie recensioni online.

Gli strumenti con cui vengono prenotati i soggiorni sono i siti web delle strutture ricettive, le OTA e le App. Tali strumenti rendono rapido ed immediato il rapporto tra la struttura e il potenziale cliente.

In un contesto così dinamico la domanda da porsi è: ha ancora senso utilizzare i listini fissi?

Volendo rispondere a tale domanda tramite un esempio concreto, potremmo supporre che un hotel decida di vendere le sue 20 camere tramite tariffa fissa. Nello specifico, ogni camera costerebbe 100 euro. Il totale dopo averle vendute tutte sarà di 2000 euro. Ma se lo stesso hotel vendesse 10 delle sue camere a 100 euro e 9 a 160 euro allora guadagnerebbe 2540 euro anche vendendone una in meno.

Si deduce quindi che la cosa migliore da fare al giorno d’oggi è gestire le tariffe alberghiere con prezzi dinamici, o come piace chiamarli a noi, “prezzi smart”. Si tratta di elaborare prezzi variabili in base a circostanze e contesti diversi, al fine di ottimizzare i profitti.

Negli ultimi anni si è cercato di rendere più dettagliate e sofisticate le strategie tariffarie con l’utilizzo dei fogli Excel, utili per modulare le tariffe e capire in quale periodo si vende di più. Tale strumento di analisi non è però sufficiente per stare al passo con i continui cambiamenti del settore turistico e con l’aumento della complessità di calcolo delle tariffe.

Gli albergatori e i gestori d’Hotel dovrebbero iniziare ad utilizzare sistemi più idonei a compiere ogni tipo di previsione. Con strumenti moderni ed aggiornati, si riesce a gestire le tariffe alberghiere al meglio.

Grazie alle tecniche di previsione del comportamento d’acquisto della popolazione, è possibile posizionare al meglio sul mercato la propria struttura ricettiva e massimizzare i profitti.

Ci sono dei fattori che permettono di alzare o abbassare i prezzi da dare alle camere di un hotel o B&B, come ad esempio:

• La pressione della domanda sulla propria struttura: se 9 camere su 10 sono prenotate, sarà sicuramente opportuno alzare il prezzo della decima.
  
• La pressione della domanda sulla meta e sulle date: se la meta in un determinato periodo dell’anno è molto ambita, sarà opportuno tenere i prezzi più alti del solito.
  
• Gli eventi vicino alla propria struttura: è opportuno alzare il livello dei prezzi se vicino alla propria struttura prendono luogo eventi, manifestazioni, fiere, congressi e via dicendo.
  
• Il meteo: se in zone di mare il tempo è soleggiato e in quelle di montagna nevica, sarà opportuno alzare il livello dei prezzi; allo stesso modo è opportuno abbassarli in caso di tempo avverso alla propria situazione per fare in modo di stimolare comunque i turisti a soggiornare.
  
• Lo storico: in base a come sono andati gli incassi degli anni precedenti si può sviluppare una strategia tariffaria per gli stessi periodi, in quanto sicuramente si concretizzerà più o meno la stessa richiesta.

È noto ormai che la tecnica del listino fisso non è più compatibile con i ritmi e la velocità del settore turistico odierno. È necessario elaborare prezzi dinamici, con l’utilizzo di software sviluppati, intelligenze artificiali e algoritmi che elaborino ed analizzino la mole di dati riguardanti una struttura e i suoi potenziali clienti. Tutto ciò è essenziale al fine di creare prezzi in grado di massimizzare i profitti di una struttura ricettiva.

Investire sul pricing dinamico ha portato tantissimi albergatori a toccare con mano incrementi del fatturato del 20/30% rispetto ai precedenti anni. Creare prezzi smart porta molti lati positivi per un albergatore e la propria struttura, ad esempio:

• Vengono creati modelli da riseguire in futuro: in tempo reale vengono calcolati quali sono i prezzi più ottimali da assegnare a ciascuna tipologia di camera. Tali modelli possono essere riutilizzati in futuro, quando si presentano le condizioni più idonee ad un determinato modello
• Benefici in termini di visibilità: le OTA tendono a mettere in rilievo le strutture, migliorando quindi la loro visibilità
• Incremento ed ottimizzazione del fatturato: se con i listini fissi i prezzi si aggiravano sempre sullo stesso livello, con strumenti precisi ed efficaci è possibile alzare i prezzi laddove il software lo ritiene oggettivamente opportuno
• Risparmio di tempo: affidandosi a dei professionisti l’albergatore potrà risparmiare tempo prezioso, in quanto le tariffe saranno create, sviluppate, gestite e controllate da terzi

Smartpricing è un software che sfrutta algoritmi di machine learning per analizzare i dati di una struttura e del mercato in cui opera quest’ultima. Lo scopo è quello di cogliere tutte le opportunità di massimizzazione del fatturato.

Per quanto riguarda i dati riguardanti la struttura, vengono ad esempio presi come punti di riferimento il numero di camere vendute, il periodo di maggiore e minore resa, i dati di prenotazione passati e futuri, l’evoluzione del fatturato, etc.

In termini di mercato vengono invece presi in considerazione dati come il festività, eventi e l’andamento dei prezzi nel mercato di riferimento.

Il software recupera la mole di dati utili e li elabora estrapolando informazioni utili per le strategie di pricing per ogni data e tipologia di camera.

Gli algoritmi creano dei modelli di strategia da utilizzare per applicare i migliori prezzi in un determinato periodo. Tali modelli possono poi essere ripresi in futuro, ogni volta in cui si presenteranno le condizioni di base per cui il modello stesso è stato creato. 

Il software di Smartpricing si connette ai migliori channel manager sul mercato e questo rende possibile la pubblicazione dei prezzi in automatico sui canali di vendita della struttura.

Le strutture ricettive che hanno scelto Smartpricing hanno registrato, in media, un aumento di fatturato del 30% l'anno.

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