Come aumentare il fatturato della tua struttura ricettiva grazie all’analisi dei competitor
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Come aumentare il fatturato della tua struttura ricettiva grazie all’analisi dei competitor

L’analisi della concorrenza è una parte fondamentale nella strategia di revenue management di un hotel o bed & breakfast.

Conoscere i tuoi competitor e il variare delle loro tariffe significa sapere come comportarti per attrarre più clienti rispetto a loro.

Un revenue management software automatizzato svolge questo compito al posto tuo, tuttavia puoi analizzare la concorrenza in autonomia se non possiedi il software e sei indeciso sul suo acquisto.

In questo articolo ti spieghiamo perché devi conoscere i tuoi competitor, come individuarli e come analizzare la loro strategia di prezzo per rendere profittevoli le tue camere.

Cominciamo!

Perché dovresti conoscere i tuoi competitor alla perfezione

I tuoi competitor sono le altre strutture ricettive nella tua zona di riferimento in competizione con te (e tra di loro) per attirare i clienti.

Sono cioè gli altri hotel e bed & breakfast della tua destinazione dove i tuoi ospiti possono decidere di alloggiare.

Conoscere i tuoi competitor e l’andamento delle loro tariffe ha un’importanza cruciale.

In primo luogo ti dà maggior consapevolezza del tuo mercato e di quello che succede al suo interno.

I viaggiatori del nuovo millennio sono sempre più informati e, grazie ad internet, hanno sempre sotto controllo i prezzi e la disponibilità di camere di una località in tempo reale.

Per combattere con gli altri ad armi pari in questa arena super competitiva, devi avere lo stesso livello di consapevolezza e conoscenza dei tuoi clienti.

Dall’altro lato, sapere quando i tuoi competitor aumentano o abbassano i prezzi ti aiuta a comprendere l’andamento della domanda e dell’offerta di camere.

In questo modo sai se la tua località sta per fronteggiare un cambiamento nelle richieste di prenotazioni e puoi regolare le tue tariffe di conseguenza.

Come individuare i tuoi competitor

Per conoscere e studiare i competitor devi prima di tutto conoscere te stesso.

Che tipo di struttura gestisci? Quali sono le sue caratteristiche? Dove si trova? Qual è il tuo target di clientela? Quali sono i tuoi periodi di alta e bassa stagione?

Sulla base di queste informazioni devi poi fare la fondamentale distinzione tra competitor diretti e indiretti.

competitor diretti sono quelli simili a te che il tuo potenziale cliente mette sullo stesso piano nel momento in cui deve fare una scelta.

Due alberghi con gli stessi servizi, la stessa clientela e nella stessa località sono due competitor diretti.

competitor indiretti sono tutte quelle attività diverse dalla tua che potrebbero comunque sottrarti gli ospiti per qualche motivo.

Se per esempio gestisci un bed & breakfast, un competitor indiretto può essere un campeggio nella tua località, oppure altri bed & breakfast in una destinazione concorrente alla tua.

Anche decidere di rimanere a casa e non prenotare è un tuo competitor indiretto!

Ora che conosci questa fondamentale distinzione, vediamo su chi devi concentrarti per ottimizzare la tua strategia di revenue management.

I concorrenti che devi analizzare nel nostro caso sono quelli diretti.

Poco fa abbiamo semplificato il concetto, ma riconoscere i tuoi concorrenti diretti può in realtà richiedere più impegno del previsto.

Se individui quelli che ritieni TU essere tuoi concorrenti diretti, magari in base alla vicinanza con te o allo stesso numero di stelle, rischi di ricavare informazioni fuorvianti.

Piuttosto analizza i tuoi competitor adottando il punto di vista dell’OSPITE.

In pratica chiediti sempre: in quale altra struttura ricettiva della mia località può prenotare il mio cliente tipo?

Immagina ad esempio di gestire un piccolo Hotel 4 stelle a Milano, vicino a piazza del Duomo.

Chi sono i tuoi competitor diretti? Gli altri alberghi 4 stelle del centro? O anche quelli della periferia e dell’hinterland? Consideriamo anche gli hotel più grossi con centinaia di camere?

Solo mettendoti nei panni dei tuoi ospiti puoi rispondere a queste domande.

Se accogli principalmente coppie di turisti che vogliono dormire a due passi dal Duomo, allora i tuoi concorrenti sono le altre strutture della zona.

Non devono per forza essere hotel 4 stelle, possono essere anche B&B che offrono servizi simili.

Se invece la tua clientela tipo sono viaggiatori business che vogliono dormire vicino alla metropolitana, i tuoi concorrenti diventano anche le strutture vicino alle altre fermate della linea.

Sulla base di queste informazioni, individua almeno 2 concorrenti diretti da analizzare.

Se pensi di non avere competitor perché non gestisci un hotel a Milano, ma l’unica struttura ricettiva di un borgo sperduto, temo di doverti deludere.

Anche in quel caso hai dei competitor e li devi cercare tra le strutture ricettive dei paesi limitrofi.

Come analizzare le tariffe dei tuoi competitor

Ora che hai individuato i tuoi competitor diretti, vediamo come analizzarli per capire se la domanda di camere cresce e se devi alzare o abbassare le tue tariffe.

Per compiere questa attività di benchmark, come viene definita, apri Excel o Google Docs e crea una tabella come questa.

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Nella colonna di sinistra inserisci i mesi dell’anno, mentre nelle colonne a fianco inserirai per ognuno di essi:

  • il nome dei tuoi competitor, almeno 2;
  • due intervalli di date al mese, uno a ridosso del weekend e l’altro durante la settimana; scegli tu quale pensi siano le date più significative, l’importante è che siano le stesse per ogni struttura;
  • il prezzo per quelle date; scegli il canale che ritieni opportuno (sito web della struttura, Booking, ecc.) purché sia sempre lo stesso per tutte valutazioni;
  • la data di verifica, ossia la data in cui effettui la ricerca;
  • le strutture che hanno disponibilità di camere; queste devono essere tutte le strutture della tua località, non solo i tuoi concorrenti.

Compilare questa tabella è un lavoro progressivo da fare mese per mese e, come puoi immaginare, richiede buona parte del tuo tempo.

In base alle osservazioni che fai, puoi ottenere importanti informazioni sull’andamento della richiesta di camere e se ti conviene modificare le tue tariffe.

Per esempio, puoi all’improvviso osservare un aumento dei prezzi e il calo di disponibilità di camere per una data che non consideravi.

Magari c’è un evento importante di cui non eri a conoscenza e che attira molti più viaggiatori rispetto alla media del periodo.

Oppure puoi osservare un calo della domanda e scoprire che i tuoi prezzi sono eccessivamente alti in quel momento.

In entrambi i casi può essere opportuno modificare i tuoi prezzi, ma intervieni sempre con raziocinio e senza lasciarti prendere dalla frenesia.

Non è detto che i tuoi concorrenti agiscano sempre correttamente, quindi evita di seguirli ad ogni costo.

Puoi decidere di fare questa analisi per conto tuo, oppure puoi affidarti a un revenue management software automatizzato in grado di fare il lavoro da solo e farti risparmiare tempo prezioso.

Smartpricing fa proprio questo!

È il primo revenue management software completamente automatizzato in Italia, è semplice da utilizzare e sceglie i prezzi delle camere al posto tuo analizzando una miriade di dati (tra cui quelli della concorrenza).

Inoltre genera dei report chiari, sempre aggiornati sui tuoi competitor e accessibili da qualunque dispositivo.

Lorenzo Savasta Copywriter turistico

Lorenzo Savasta

Copywriter turistico

Aiuta le aziende e gli imprenditori del turismo a crescere attraverso la forza delle parole.