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Differenzia la tua offerta: come creare pacchetti alberghieri che attirano ospiti

Scopri tutti i vantaggi dei pacchetti alberghieri e perché il 49% dei viaggiatori ne acquisterebbe uno.

Pacchetti alberghieri: definizione, vantaggi e consigli per crearli | Smartpricing

Gli ospiti sono veramente interessati ad acquistare servizi o prodotti dalle strutture ricettive? Secondo una ricerca condotta nel 2021, sì. Ma se stai pensando che l’interesse sia limitato alla sola offerta di ristoranti e bar interni agli hotel, ti sbagli! Il 49% dei viaggiatori intervistati si dichiara interessato ad acquistare un altro tipo di servizio: i pacchetti alberghieri.

Eppure, nonostante siano convenienti, versatili ed apprezzati dai clienti, molti albergatori tendono a trascurarli, forse intimoriti dalla loro complessità o incerti su come promuoverli efficacemente. Ma ignorarli significa perdere un'enorme opportunità di guadagno.

Ecco perché in questo articolo vedremo insieme quali sono i vantaggi dei pacchetti alberghieri e quali sono le regole per renderli attraenti per gli ospiti e remunerativi per te!

Che cos’è un pacchetto alberghiero?

Un pacchetto alberghiero è un’offerta promozionale che abbina l'alloggio a servizi aggiuntivi come pasti, esperienze uniche o servizi speciali.

I pacchetti alberghieri, quindi, da un lato attraggono i clienti offrendo un'esperienza completa ed economicamente conveniente, dall’altro sono un'opportunità per le strutture ricettive di differenziarsi dalla concorrenza e aumentare la propria redditività.

Vantaggi dei pacchetti alberghieri per le strutture ricettive

Ecco quali sono i principali benefici di cui potresti godere introducendo i pacchetti alberghieri nella strategia di vendita della tua struttura ricettiva.

Incremento di ricavi e margini di guadagno

I pacchetti permettono di attrarre clienti con un’offerta conveniente e differenziante rispetto alla concorrenza. Questo non solo serve ad aumentare la domanda turistica verso la struttura che li offre, ma anche ad aumentarne significativamente i ricavi, a patto di gestire i pacchetti inserendoli in una più ampia strategia di Revenue management. 

Ma non solo, perché i pacchetti alberghieri - favorendo l'occupazione di più camere e la vendita di servizi aggiuntivi - permettono di distribuire i costi su un maggior volume di vendite, migliorando così una metrica cruciale per qualsiasi azienda: i margini di guadagno.

Aumento del valore percepito dal cliente

Un altro grande vantaggio dei pacchetti alberghieri è il loro impatto a lungo termine sulla percezione del cliente. Offrendo pacchetti che rispondono ai desideri e alle esigenze degli ospiti (o che, ancora meglio, stimolano esigenze non ancora manifestate), gli hotel possono aumentare il valore percepito del soggiorno. 


Questo porta a una maggiore soddisfazione del cliente, che si traduce in un aumento delle recensioni positive e del passaparola tra amici, familiari e colleghi. Nel tempo, questo eleva la reputazione dell'hotel e contribuisce ad aumentare la domanda.

Miglioramento del posizionamento su Google

Solitamente, la struttura che vende pacchetti alberghieri inserendoli nella propria strategia di marketing, li promuove pubblicandoli su una o più pagine dedicate all’interno del proprio sito internet (queste pagine vengono chiamate landing page), così da indirizzare le persone interessate direttamente verso la pagina dedicata.

La creazione di queste landing page ha anche un ulteriore vantaggio in termini di posizionamento sui motori di ricerca come Google. All’interno delle pagine, infatti, verranno usate parole chiave capaci di attirare l’attenzione di utenti più qualificati e quindi più propensi a prenotare.

Vantaggi dei pacchetti alberghieri per i tuoi ospiti

Ovviamente, per essere appetibili, i pacchetti devono portare benefici tangibili ai viaggiatori. Conoscere questi vantaggi ti aiuterà a capire come costruire meglio la tua offerta.

Risparmio economico e comodità

Il risparmio economico è uno dei principali fattori attrattivi: al tuo ospite basta mettere a confronto il prezzo del pacchetto con la tariffa standard per comprendere immediatamente il grande vantaggio economico. Se vuoi puntare su questo elemento è quindi fondamentale sottolineare nel modo corretto la differenza di prezzo.

Le soluzioni migliori sono:

  • mostrare il prezzo standard barrato (200€ 150€)
  • mostrare la percentuale di sconto (200€ - 25% = 150€)
  • o quantificare il risparmio economico (risparmi ben 50€).

In aggiunta alla convenienza, i pacchetti alberghieri offrono l’enorme beneficio di non dover impazzire nella pianificazione del viaggio. Se vuoi puntare su questo vantaggio dovrai comunicare la convenienza di effettuare una sola prenotazione e avere già tutto programmato con solo un contatto di riferimento per tutte le domande e le informazioni che si necessitano.

Inclusione di servizi esclusivi

Un ulteriore vantaggio per i viaggiatori in determinati pacchetti è quello di poter avere accesso a servizi o esperienze che non sarebbero altrimenti disponibili al pubblico o che sono particolarmente gettonati e quindi difficili da prenotare con successo in modo autonomo.

Se si vuole comunicare questo vantaggio bisognerà esprimere chiaramente che il servizio proposto è disponibile solamente tramite l’acquisto del pacchetto e che si tratta di un’esclusiva per la struttura ricettiva che lo propone.

4 fattori chiave per la creazione di pacchetti alberghieri

A fronte di tanti vantaggi, la creazione dei pacchetti alberghieri richiede però una strategia accurata. Non è consigliabile “inventare” pacchetti solo sulla base di proprie intuizioni o mode passeggere: è invece fondamentale considerare alcuni fattori che ti permetteranno di progettare le offerte più efficaci, senza perdite di tempo né di ricavi. Ecco quali sono:

1. Fatturato annuale

È normale utilizzare differenti strategie per raggiungere gli obiettivi di fatturato stabiliti all’inizio dell’anno, tuttavia si dovrebbe evitare di ricorrere alla vendita di pacchetti alberghieri a prezzi stracciati (magari in bassa stagione) solo per evitare di ritrovarsi con stanze vuote.

Tuttavia, a fronte di un aumento dell’occupazione, questo approccio potrebbe tradursi in una perdita anche importante di ricavi. È quindi importante inserire i pacchetti in una strategia ben ponderata e non “una tantum”, creando un’offerta capace di aumentare contemporaneamente occupazione e profitti.

2. Festività e Concorrenza

Potrà sembrare scontato, ma è fondamentale monitorare e sfruttare festività, ricorrenze ed eventi nella propria località (e nelle località di provenienza dei propri ospiti abituali), concentrando in queste date la tua offerta di pacchetti alberghieri.

Allo stesso modo, è importante analizzare l’offerta delle strutture tue concorrenti, al fine di creare pacchetti alberghieri più competitivi per prezzo o tipologia di servizi offerti.

3. Segmentazione degli ospiti

Se decidi di offrire pacchetti alberghieri, progetta un’offerta per ogni segmento di clientela che la tua struttura ricettiva normalmente accoglie. Per riuscirci, non devi inventare niente! Ti basterà analizzare lo storico delle tue prenotazioni. 

Se vuoi approfondire questo argomento, ti suggeriamo di leggere il nostro articolo con le migliori tecniche ed esempi di segmentazione.

4. Percentuale di occupazione

Nel progettare i pacchetti alberghieri, non dimenticare di considerare il tuo tasso di occupazione attuale (o previsto): per favorire le prenotazioni a brevissimo termine di camere non ancora prenotate, concentrati su offerte last minute con sconti su servizi di sicuro interesse (come il Food&Beverage), mentre se lavori già con un’alta occupazione, puoi virare sull’upselling di esperienze di lusso o upgrade per massimizzare i ricavi.

Analisi dei dati e valutazione delle performance

Come per ogni altra strategia commerciale, anche nel caso dei pacchetti alberghieri è fondamentale valutare le performance per capire se e quanto impattano sui tuoi ricavi e per apportare le modifiche necessarie affinché restino efficaci.

Strumenti e metriche

Le metriche più adatte a monitorare il successo dei pacchetti alberghieri sono:

  • il tasso di occupazione delle camere
  • il RevPAR (Revenue Per Available Room)
  •  il tasso di conversione delle prenotazioni attraverso i diversi pacchetti 
  • e il ROI (Return on Investment) per valutare l'impatto economico dei pacchetti. Questo implica calcolare il rapporto tra i costi del pacchetto (come sconti e servizi extra) e i ricavi generati.

A/B Test

L'A/B test è un metodo usato per testare due diverse versioni dello stesso pacchetto e verificare quale delle due riscuote più successo. Ad esempio, potresti testare un pacchetto camera+colazione inclusa contro uno con camera+voucher per il ristorante. 

Feedback del Cliente e miglioramento continuo

Oltre all’analisi dei dati, il modo migliore per valutare l’efficacia dei pacchetti creati è raccogliere il feedback dei clienti tramite sondaggi post-soggiorno, monitorando le recensioni online e i tuoi canali social. Analizzare i commenti per capire cosa apprezzano di più i clienti ti aiuterà anche a individuare criticità e margini di miglioramento.