Caso studio di revenue management: come un hotel ha aumentato il suo fatturato usando Smartpricing

Fare revenue management alberghiero significa adattare il prezzo delle tue camere in base all’andamento della domanda e dell’offerta.

Potresti quindi pensare che il prezzo è l’unico aspetto che devi considerare quando fai revenue management.

In realtà esistono quattro pilastri su cui si deve fondare la gestione tariffaria del tuo albergo, e il prezzo è solo uno di questi.

Vediamoli tutti nel dettaglio.

Per gestire i prezzi, devi conoscere perfettamente il prodotto che stai vendendo e avere consapevolezza del suo valore agli occhi dei clienti.

Il tuo prodotto sono le tue camere, le quali possono essere molto diverse da quelle di altri hotel.

Esempio banale: una stanza singola in un albergo 3 stelle è un prodotto diverso rispetto a una suite con jacuzzi in un resort di lusso.

Per quanto possa essere alta la richiesta, difficilmente la prima raggiungerà il prezzo che può raggiungere la seconda.

Ricorda che un hotel è sempre “figlio” della destinazione in cui si trova.

Nella maggioranza dei casi, le persone decidono prima in quale destinazione andare (per vacanza, per lavoro, per un evento, ecc.) e dopo l’hotel in cui alloggiare.

Quando stabilisci i prezzi delle tue camere, devi tenere in considerazione la tua destinazione, quali sono le sue caratteristiche e quale clientela attira.

Per esempio, Portofino e Finale Ligure sono due località sul mare, nella stessa regione e relativamente simili tra loro per paesaggio e architettura.

Tuttavia, la clientela alto spendente che va a Portofino è totalmente diversa da quella di massa di Finale Ligure.

Questo perché le due destinazioni generano due immagini differenti nella mente dei turisti e i prezzi delle loro stanze variano di conseguenza.

Chi sono i tuoi clienti principali? Chi sono i tuoi concorrenti? Come ti differenzi da loro? Qual è la tua offerta di servizi?

Sei un albergo per famiglie? Per gruppi? Per clienti business?

Queste sono tutte domande legate alla tua strategia di marketing che influenzano i tuoi prezzi e che devi porti prima di fare revenue.

L’elemento principale del revenue management è in realtà l’ultimo pilastro che devi considerare, gli altri arrivano prima.

Ci sono però situazioni in cui è molto meglio tralasciare gli altri aspetti e mettere subito mano ai prezzi: sono i momenti di crisi in cui è necessario agire in fretta.

Nelle situazioni difficili la gestione dei prezzi è l’unico elemento che da solo può farti fare la differenza nel minor tempo possibile.

Una volta che hai preso in considerazione i 4 pilastri, è il momento di fare alcune previsioni.

Per definire dei prezzi profittevoli, devi infatti stimare quante richieste di prenotazione faranno i tuoi potenziali ospiti in un determinato periodo dell’anno.

Puoi farlo partendo dall’analisi dei dati di vendita che hai ottenuto l’anno precedente in quello stesso periodo.

In particolare devi analizzare:

• i costi che sostieni alla vendita di ogni camera
• la quantità di camere vendute
• la quantità di camere invendute
• il tuo volume d’affari, ossia quanto hai guadagnato dalla vendita delle camere in quel periodo
• il tasso di occupazione, cioè la percentuale di camere occupate
• l’ADR, “average daily rate”, la tariffa media giornaliera delle camere (al netto di tasse, sconti e pasti)
• il RevPar, il fatturato generato da ogni camera disponibile nel tuo hotel

Questi dati sono fondamentali per la tua strategia di revenue management perché ti mostrano dove il tuo hotel ha performato meglio e dove può invece migliorare.

Oltre a queste informazioni sulle vendite delle camere, devi riuscire ad ottenere anche quelle sulle prenotazioni dei tuoi ospiti.

Devi cioè individuare, per quel che ti è possibile, quanti ospiti hanno prenotato direttamente da te e quanti sono passati attraverso un intermediario (ad esempio Booking).

Questo serve per capire quali sono i tuoi costi di intermediazione e, dove possibile, cercare di abbassarli nel futuro.

Inoltre devi conoscere la booking window dei tuoi clienti, ossia la finestra temporale che intercorre tra il momento della prenotazione e il loro arrivo in hotel.

Dopo che hai raccolto questi dati, puoi concentrarti su altri fattori fondamentali per definire i tuoi prezzi.

Quali sono gli eventi previsti nella tua destinazione nel periodo che hai scelto?

Quali sono i trend turistici della tua destinazione? C’è una crescita degli arrivi? Oppure un calo?

Quali sono le previsioni meteo nella tua destinazione in quel determinato periodo?

Solo dopo aver risposto a queste domande puoi farti un’idea plausibile su quante prenotazioni potrai ottenere.

A quel punto potrai finalmente agire sui prezzi.

L’ottimizzazione dei prezzi inizia osservando quante camere del tuo hotel sono ancora disponibili per il periodo scelto.

Ce ne sono più del previsto ancora senza prenotazione?

Puoi abbassare il loro prezzo e renderle più attrattive.

E se invece le hai vendute quasi tutte e ne sono rimaste poche, se non addirittura una sola?

Puoi spingere il prezzo verso l’alto e vedere fino a che punto i tuoi ospiti sono disposti a spendere per quelle stanze.

Inoltre, man mano che si avvicina il periodo stabilito, puoi variare i prezzi di conseguenza e impostare delle tariffe last minute.

L’importante è che il prezzo che scegli ti dia il massimo del profitto possibile, ossia la differenza massima tra il prezzo al pubblico e i costi che sostieni per la prenotazione.

Qualora tu debba abbassare i prezzi, è fondamentale non abbassarli mai sotto l’ammontare dei tuoi costi, altrimenti vai in perdita e sarebbe più conveniente non vendere la camera.

In ogni caso, dovrai fare diverse prove ed errori per trovare il prezzo migliore che i clienti sono disposti a spendere.

Con il tempo acquisirai esperienza e impiegherai sempre meno tempo a trovare le tariffe più profittevoli per la tua struttura ricettiva.

Ora che hai visto quali step intraprendere per gestire efficacemente i prezzi del tuo hotel, è il momento di vedere il caso studio di un albergo che ha applicato con successo le tecniche di revenue management.

L’albergo in questione è l’Hotel Meridiana di Malcesine, una struttura di 24 camere sul Lago di Garda.

L’hotel è un 3 stelle che attira per lo più turisti stranieri, riceve le prenotazioni principalmente dalle OTA e ha recensioni superlative.

Nel 2020, a seguito della pandemia Covid, l’hotel subisce un brusco calo di prenotazioni rispetto all’anno precedente.

Nel mese di luglio, nonostante la parziale ripresa dei flussi turistici, l’albergo è ancora lontano dai risultati desiderati e decide di intervenire sui suoi prezzi.

Per farlo sceglie Smartpricing, il primo software italiano di prezzi dinamici e revenue management che sfrutta l'intelligenza artificiale per analizzare i dati interni esterni alla struttura e adeguare i prezzi in modo dinamico.

Per un piccolo hotel come il Meridiana, avere un software a supporto nella gestione delle tariffe è sicuramente la scelta migliore.

Un revenue manager sarebbe un costo eccessivo, mentre gestire il revenue internamente porterebbe via troppo tempo ed energie in un momento cruciale della stagione.

A partire da Agosto 2020, mese in cui il revenue management software Smartpricing è entrato pienamente in funzione, il volume d’affari del Meridiana è cresciuto notevolmente.

L’algoritmo ha rilevato che le tariffe iniziali erano troppo alte e rallentavano la vendita delle camere.

Ha quindi ricalcolato il prezzo medio delle camere (l’ADR) generando un aumento del RevPar, ossia del loro fatturato.

In uno degli anni più bui per il turismo mondiale, l’hotel Meridiana ha:

• aumentato il suo volume d’affari di Agosto e Settembre del +21% in più rispetto all’anno precedente
• aumentato l’occupazione del +12% rispetto ad Agosto e Settembre del 2019
• aumentato il RevPar medio di Agosto e Settembre di +14€

Tutto questo è avvenuto grazie a una mirata gestione dei prezzi e senza che la struttura investisse nel marketing più di quanto non facesse prima.

Immagina quali risultati potresti ottenere se anche tu decidessi di utilizzare revenue management software!

Come l’Hotel Meridiana, anche tu puoi vedere crescere il tuo fatturato con Smartpricing: è semplice da utilizzare, automatizzato, riduce il tempo che devi dedicare al revenue e ti aiuta ad aumentare il fatturato del tuo hotel.

Scopri subito quali incredibili benefici puoi ottenere con Smartpricing!