Pre-stay upselling: cos’è e come usarlo per generare più ricavi prima del soggiorno
Spesso trascurato, il pre-soggiorno è fondamentale per aumentare soddisfazione e ricavi. Ma come si fa?
Aumentare i ricavi del proprio hotel è l’obiettivo di ogni albergatore, sicuramente anche il tuo. Sai che per riuscirci devi avere più visibilità online, una strategia di prezzo efficace e devi attirare più prenotazioni, meglio se dirette. Sai anche che, se vuoi davvero massimizzare il fatturato, non puoi fermarti qui: devi valorizzare ogni singola prenotazione. E sai che il modo migliore di farlo è l’upselling.
Immagina di aver fatto tutto bene: la tua strategia è stata un successo e sono arrivate numerose prenotazioni. Il tuo staff è competente, sa cosa vendere e come vendere. Poi però gli ospiti iniziano ad arrivare, la reception si riempie velocemente, hanno tutti fretta e il tuo team si dibatte tra la necessità di velocizzare il check-in e quella di fare upselling.
Ma ripensandoci, c'era un momento, prima di questo caos, in cui avresti potuto agire diversamente? Sì, esiste un intervallo di tempo prezioso e troppo spesso trascurato: è il pre-stay (in italiano pre-soggiorno) e in questo articolo scoprirai perché e come dovresti includerlo subito nella tua strategia di upselling!
Cos’è il pre-stay upselling in hotel e quali vantaggi ti dà
Il pre-stay upselling è una strategia proattiva che ti permette di vendere prodotti o servizi aggiuntivi prima del soggiorno, ovvero durante il periodo di tempo che intercorre tra la conferma della prenotazione e il check-in.
Se ci pensi, questo è un momento dall’enorme potenziale: dopo aver scelto la struttura ricettiva e averla prenotata, cosa fa la maggior parte dei tuoi ospiti? Probabilmente cercherà le esperienze da fare nella tua località, quali sono i migliori ristoranti, come acquistare i biglietti per musei e attrazioni o dove fare shopping.
In altre parole, questo è il momento in cui i tuoi ospiti sono più disponibili, aperti e interessati a ricevere proposte che possano arricchire e facilitare il loro soggiorno. Se sarai tu a proporgliele, otterrai due importanti risultati:
- eviterai ai tuoi clienti lunghe ricerche online e potrai indirizzarli verso offerte che sai già essere di qualità. In questo modo non solo semplifichi loro la vita, ma ti assicuri che la loro esperienza complessiva (nel tuo hotel e nella tua località) sia davvero indimenticabile
- eviterai di trovarti con la reception piena di ospiti che hanno fretta e che, soprattutto, hanno già acquistato i prodotti e i servizi aggiuntivi di loro interesse. Indovina quando? Da casa, prima di arrivare.
Perché il pre-stay upselling è importante per il Revenue management in hotel
Quindi, abbiamo detto che il pre-stay upselling ti aiuta ad anticipare le esigenze dei tuoi ospiti, a migliorare la loro esperienza e a facilitare la vendita eliminando la pressione sul check-in. Ma c’è ancora qualcosa che il pre-stay upselling può fare per te, ed è contribuire al successo della tua strategia di Revenue management, con una serie di vantaggi da non trascurare.
Incremento del fatturato per camera disponibile (RevPAR)
Il pre-stay upselling consente di vendere camere di categoria superiore o pacchetti speciali prima che l'ospite arrivi. Questo non solo aumenta direttamente i ricavi derivanti dalla vendita delle camere ma contribuisce anche a migliorare il RevPAR, uno degli indicatori chiave di performance nel Revenue management. Incrementando il valore di ogni prenotazione, puoi ottimizzare i tuoi ricavi complessivi.
Miglioramento della gestione dell'inventario
Grazie al pre-stay upselling, puoi gestire in modo più efficace il tuo inventario di camere. Vendendo camere e servizi aggiuntivi in anticipo, avrai una visione più chiara dell'occupazione e delle necessità di ogni singolo ospite.
Ottimizzazione della strategia di prezzi dinamici
Avendo già garantito un certo livello di ricavo attraverso le vendite pre-stay, avrai più libertà di adottare approcci più flessibili o più aggressivi nella gestione delle camere rimanenti.
Diversificazione delle fonti di ricavo
Oltre alla vendita di camere, il pre-stay upselling apre la porta alla vendita anticipata di servizi aggiuntivi come ristorazione, spa, esperienze esclusive e altro ancora. Questo non solo aumenta i ricavi totali ma riduce anche la dipendenza dai ricavi derivanti esclusivamente dalle vendite di camere, mettendoti al riparo da imprevisti legati all’andamento della domanda.
Riduzione del rischio di no-show e cancellazioni
Offrendo l'upselling durante il pre-stay, puoi ridurre il rischio associato a no-show e cancellazioni. Gli ospiti che hanno già prenotato upgrade o servizi aggiuntivi potrebbero essere meno propensi a cancellare la loro prenotazione all'ultimo minuto.
Come stimolare la spesa pre-stay e massimizzare i ricavi: pacchetti personalizzati e prezzi dinamici
Nella vendita pre-soggiorno, i prezzi dinamici diventano uno strumento ancora più potente se riesci a combinarli con una segmentazione mirata delle offerte. Creare pacchetti su misura che si adattino non solo al tipo di camera, ma anche alle esigenze specifiche e ai desideri anticipati degli ospiti, può trasformare radicalmente il modo in cui percepiscono il valore della tua offerta. Ecco come puoi fare:
- Pre-stay upselling di pacchetti esperienziali: sviluppa offerte che vanno oltre il semplice soggiorno, includendo servizi e esperienze che arricchiscono la vacanza dell'ospite. Ad esempio, potresti offrire un pacchetto che, oltre alla camera e alla colazione, comprenda un tour guidato dei luoghi storici della città, un accesso esclusivo a una mostra d'arte o una cena speciale in un ristorante rinomato. Il prezzo di questi pacchetti può variare dinamicamente in base alla stagionalità, alla disponibilità e all'esclusività delle esperienze.
- Tariffe vantaggiose per prenotazioni anticipate: puoi incentivare gli ospiti a prenotare esperienze e servizi in anticipo offrendo tariffe scontate o vantaggi aggiuntivi per chi le sceglie prima dell’arrivo in hotel.
- Personalizzazione in base al profilo dell'ospite: utilizza i dati raccolti tramite il tuo sistema CRM (Customer Relationship Management) per affinare ulteriormente le tue offerte, personalizzandole in base agli interessi specifici degli ospiti. Se, ad esempio, dai dati emergesse una predilezione per il wellness, potresti proporre un pacchetto pre-stay che includa sessioni private di yoga al mattino o trattamenti benessere esclusivi.
Come comunicare la tua offerta di upselling pre-stay
Mentre per l’upselling in reception devi essere un abile venditore “a parole” (e se vuoi approfondire questo argomento, qui trovi un articolo con le 5 migliori tecniche di upselling in reception), per il pre-stay upselling è fondamentale padroneggiare la tecnologia e impostare una comunicazione chiara e mirata.
Una volta creata l’offerta destinata al pre-stay, potrai scegliere di comunicarla ai tuoi ospiti tramite strategie di email marketing, cioè inviando email personalizzate agli ospiti che hanno già prenotato, per proporre loro solo i pacchetti o i servizi che ritieni potrebbero essere di loro interesse.
In alternativa, puoi condividere con loro (sempre tramite email, ma anche whatsapp) il link a una pagina dedicata del tuo sito web, dove elencare e promuovere la tua offerta, lasciando loro la libertà di esplorarla e prenotare.epito dei tuoi prodotti e servizi.
Per aumentare l’efficacia del tuo upselling pre-stay, infine, puoi incoraggiare gli ospiti che hanno già approfittato di questa offerta a condividere la loro esperienza, utilizzando poi le loro recensioni e testimonianze per aumentare ulteriormente il valore percepito dei tuoi prodotti e servizi.
Come spesso succede quando si parla di upselling, passare dalla “teoria” alla “pratica” può essere difficile e, per questo, demotivante.
Ecco perché abbiamo preparato una guida pratica, dove trovi tempistiche e template per organizzare la comunicazione via email, quali sono gli strumenti tecnologici più adatti e gli indicatori di performance (KPI) da tenere d’occhio.
