REVENUE

Vuoi aumentare il fatturato del tuo hotel? Impara a far previsioni!

Prevedere con una certa precisione la domanda di camere nella tua struttura ricettiva è una parte importante in una strategia di revenue management.

Come fare fare previsioni sulla domanda

Il bello di software intelligenti come Smartpricing è che possono analizzare i dati al posto tuo e adattare in automatico le tariffe in base alle richieste di camere.

Se però vuoi avere più consapevolezza del processo e sapere quali informazioni analizzare per fare previsioni sulla domanda, questo articolo fa al caso tuo.

Iniziamo!

A cosa serve fare previsioni?

Fare previsioni sulla domanda, o fare forecasting come si dice in gergo, significa fare una stima della richiesta di camere in un periodo prestabilito.

Perché è importante?

Perché fare una previsione accurata vuol dire prima di tutto lavorare bene e aumentare i ricavi.

Se riesci a sapere in anticipo quale sarà l’andamento delle prenotazioni, puoi stabilire delle tariffe redditizie per te e allo stesso tempo appetibili per i tuoi ospiti.

Puoi permetterti di alzare i tuoi prezzi se sai che la domanda sale, mentre puoi abbassarli quando la domanda scende senza il rischio di svalutare le tue stanze.

Come si fa forecasting nel concreto?

Per prima cosa devi fare delle analisi, vediamo quali.

Analizza il tuo storico

Comincia con l’osservare i dati storici delle tue prenotazioni.

Sono quelli degli anni passati che puoi trovare sul tuo gestionale o nell’area riservata delle OTA.

Guardando questi numeri, hai già una prima idea di quali sono i momenti dell’anno in cui le persone prenotano di più da te.

Il valore principale che devi guardare è il tasso di occupazione, ossia la percentuale di camere prenotate rispetto al totale della tua struttura.

Osservando come questo valore cambia, puoi vedere se la tua struttura risente della stagionalità, ossia se ci sono mesi dell’anno in cui hai sistematicamente più stanze occupate e altri molte meno.

Oppure puoi vedere se ci sono giorni della settimana tendenzialmente più affollati di altri.

Le informazioni che ottieni dipendono dalla tipologia della tua struttura, dalla sua località e dal tuo target di clienti.

Un hotel in una località balneare ha notoriamente il suo periodo di alta stagione durante i mesi estivi, mentre uno sulle piste da sci nei mesi invernali.

Allo stesso modo, una struttura orientata a chi viaggia per piacere (clientela leisure) avrà un tasso di occupazione più alto nel weekend rispetto a chi ospita clienti business che occupano le camere durante la settimana.

Ricorda di guardare anche il tasso di cancellazione e i no show (i mancati arrivi senza preavviso) per sapere quanto incidono sulla tua occupazione.

Osservando questi dati puoi farti un’idea di quello che potrà succedere in futuro e decidere di alzare o meno i tuoi prezzi.

L’analisi del tuo storico non è tuttavia l’unico aspetto che devi guardare per prevedere la domanda.

Ci sono altri elementi che possono darti una mano.

Analizza i tuoi competitor

Analizzare le strutture ricettive concorrenti alla tua significa avere sotto controllo la situazione del mercato nella tua destinazione.

Se osservi che i tuoi competitor stanno alzando i prezzi per un determinato periodo, puoi dedurre che ci sia un aumento della richiesta di camere e agire di conseguenza.

Lo stesso puoi fare quando vedi un abbassamento generale delle tariffe e capisci che c’è un calo nelle richieste.

In un altro nostro articolo abbiamo approfondito il tema dell’analisi della concorrenza per fare revenue management.

Aggiornati sugli eventi e sui trend della tua destinazione

Eventi e manifestazioni possono far aumentare la richiesta di camere nel tuo hotel o bed & breakfast.

Alcuni di questi avvenimenti sono facilmente prevedibili perché avvengono periodicamente e puoi osservare il loro effetto analizzando i tuoi dati storici.

Immagina ad esempio un importante congresso che si svolge ogni anno nello stesso mese e attira sempre migliaia di viaggiatori business: in questo caso sai già con anticipo quando avrai un picco di prenotazioni.

Diverso è invece il caso di eventi che avvengono una volta ogni tanto e non hanno cadenza precisa, come concerti o manifestazioni sportive.

Per alcuni di questi eventi puoi organizzarti con largo anticipo perché vengono stabiliti anni o mesi prima.

Per altri (ad esempio le partite di una competizione ad eliminazione diretta) potresti ritrovarti a fare previsioni con poche settimane di preavviso.

Per non farti prendere alla sprovvista da questi avvenimenti, è importante che tu rimanga aggiornato e che segua i trend della tua destinazione.

La costruzione di una nuova location per eventi (centro congressi, stadio, ecc.) o una nuova campagna di marketing territoriale, per esempio, potrebbero rendere la tua località improvvisamente appetibile a nuove manifestazioni.

Preparati agli imprevisti

Tutte le analisi che puoi fare vengono meno di fronte a fenomeni imprevisti che stravolgono temporaneamente le abitudini dei viaggiatori.

Per definizione, questi avvenimenti non li puoi prevedere, ma puoi comunque stimare i loro effetti sulle prenotazioni se li osservi con attenzione.

Un avvenimento improvviso è sicuramente quello della pandemia Covid che, almeno per l’estate 2021, rende inutile l’analisi delle prenotazioni storiche avvenute prima del 2020.

Puoi però osservare i trend attesi per i prossimi mesi e fare forecasting su quelli.

Altri tipi di imprevisti sono quelli che coinvolgono i trasporti a lungo raggio.

Il traffico aereo, per esempio, ha subito una frenata subito dopo gli attentati dell’11 settembre, mentre si è totalmente fermato per settimane con l’eruzione di un vulcano islandese nel 2010.

Un’altra serie di imprevisti da tenere d’occhio sono quelli metereologici.

Il meteo riveste un’importanza cruciale, soprattutto per le strutture stagionali: una settimana di pioggia e freddo inaspettati in una località di mare può far calare la richiesta di prenotazioni.

Gli imprevisti possono essere anche positivi.

Le condizioni meteo possono essere più favorevoli del previsto e mantenere il tasso di occupazione alto anche oltre il periodo di alta stagione.

Allo stesso tempo, l’impossibilità per le persone di recarsi in una certa località può indurli a riconsiderare la tua e a prenotare in massa da te.

L’importante è che tu presti massima attenzione ai cambiamenti in modo da adattare le tue tariffe velocemente.

Prevedi la domanda e quanto fatturerai

Dopo aver fatto tutte le analisi e le osservazioni del caso, puoi iniziare a prevedere quante camere venderai in un certo periodo.

Un consiglio che sentiamo di darti è quello di fare una previsione molto ottimistica e una molto pessimistica così che le tue azioni considerino sia il caso migliore che quello peggiore.

Un altro consiglio è quello di segmentare le tue previsioni, ossia di dividerle in quattro categorie:

  • previsione di domanda in base alla provenienza geografica degli ospiti
  • previsione in base al canale di prenotazione (OTA o diretto)
  • previsione in base al tipo di stanza
  • previsione in base al tipo di clientela (business, leisure o altro)

Per ognuno di questi segmenti puoi fare forecasting e adattare i tuoi prezzi in base a quanta richiesta ti aspetti.

Stimare la domanda di camere ti permette anche di stimare il tuo fatturato e di osservare se coincide con i tuoi obiettivi.

Se ciò non dovesse accadere, puoi sempre stimolare le prenotazioni abbassando i prezzi o investendo nel marketing per proporre le tue offerte a più persone.

Puoi fare tutto questo in autonomia.

Oppure puoi lasciare che Smartpricing lo faccia per te!

Smartpricing è un revenue management software intelligente, completamente automatizzato e semplice da usare.

Il sistema analizza una miriade di dati e genera la tariffa migliore per la tua struttura senza che tu debba perdere tempo ed energie dietro a complicati fogli Excel.

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Lorenzo Savasta Copywriter turistico

Lorenzo Savasta

Copywriter turistico

Aiuta le aziende e gli imprenditori del turismo a crescere attraverso la forza delle parole.