Glossario di Revenue Management
GLOSSARIO

Glossario del revenue management

Il mondo del revenue management è pieno di sigle e parole incomprensibili? Da adesso non più grazie a questo glossario!

A

ADR (Average Daily Rate)

Tariffa giornaliera media: è un indice utilizzato per calcolare il prezzo medio di vendita per ogni camera venduta.

La formula dell’ADR è: fatturato camere / camere vendute

ALOS (Average length of stay) 

Soggiorno medio: il numero medio di giorni di permanenza degli ospiti, può essere determinato per un sottoinsieme di camere o per l'intero hotel.

La formula dell’ALOS è: totale delle notti occupate / totale delle prenotazioni

All Inclusive

Tutto incluso: è una tipologia di tariffa in cui tutti i servizi sono inclusi.

Allotment

Assegnazione: è un termine utilizzato per designare un certo numero di camere, opzionate o comprate da grossisti, tour operator, agenzie viaggio e OTA a specifiche condizioni negoziate. Tra queste condizioni vi sono solitamente: il prezzo di vendita, il numero di camere assegnate, il periodo di assegnazione e la data di rilascio, detto Release.

ARG (Average Rate per Guest)

Prezzo medio per persona: poiché le camere possono essere doppie, triple, quadruple, etc. In certi casi può essere utile calcolare la tariffa media per persona anziché per camera.

La formula: entrate totali della camera / Numero totale di ospiti

ARI (Average Rate Index)

Indice di tariffa media: è un indice che rappresenta il prezzo medio di vendita di una struttura (ADR) con quello delle strutture concorrenti. Se l’indice è maggiore di 1 significa che la tariffa media della struttura è superiore a quella del “mercato”, altrimenti è inferiore.

La formula: ADR struttura / ADR medio concorrenti

B

B2B (Business to Business)

È la vendita di prodotti o servizi da un’azienda ad un altra (anziché da azienda a singolo consumatore). Esempi di B2B sono le prenotazioni che arrivano da parte di Tour Operator, Agenzie Viaggi, Grossisti.

B2C (Business to Customer)

Definisce la vendita di prodotti o servizi da un’azienda a un cliente/consumatore individuale.

BAR (Best Available Rate)

È la migliore tariffa flessibile disponibile al pubblico. Per flessibile si intende che la tariffa non prevede pagamento anticipato, commissioni o penali che scattano contestualmente alla prenotazione (una non rimborsabile non può essere la BAR). 

BB (Bed and Breakfast)

Camera e colazione: è un tipo di trattamento o piano tariffario alberghiero che prevede oltre al pernottamento anche la colazione inclusa nel prezzo della camera.

Blackout Dates

Date al buio: sono date in cui sconti, convenzioni e promozioni di ogni genere non sono attive. Coincidono con periodi di alta stagione o in cui vi sono eventi molto rilevanti per cui ci si aspetta un elevato tasso di occupazione.

Booking Engine

Il sistema di prenotazione: è il software installato o collegato al sito web ufficiale di una struttura che consente al potenziale ospite di consultare la disponibilità delle camere e di effettuare la prenotazione diretta e autonoma di un soggiorno oltre all’acquisto di servizi ancillari correlati.

Booking Pace

Il ritmo di prenotazione: è un indicatore che tiene conto della cadenza con cui vengono raccolte le prenotazioni su una specifica data nel tempo. Questo ritmo ci suggerisce se l’offerta (la tariffa) attuale è più o meno adeguata alla domanda presente ed è perciò uno strumento utile al monitoraggio e correzione delle tariffe dinamiche.

Booking Curve

La curva di prenotazione: è una rappresentazione grafica delle prenotazioni in un certo lasso di tempo. Include solitamente il numero di prenotazioni o la disponibilità.

BW (Booking Window)

La finestra di prenotazione: è il numero di giorni che separa la data di prenotazione e la data di arrivo effettivo dell’ospite. Ciascuna data del calendario ha una sua naturale finestra di prenotazione che è fondamentale conoscere per gestire al meglio la dinamicità tariffaria.

BR (Bottom Rate)

La tariffa di fondo: è la prima tariffa che si definisce di una strategia tariffaria e contemporaneamente la tariffa più bassa di tutte. Rappresenta la tariffa al di sotto della quale non si scende per nessuna ragione in quanto sarebbe per vari possibili motivi controproducente.

Budget (dei ricavi)

La previsione di bilancio: definisce un valore obiettivo per quanto riguarda i ricavi aziendali futuri. La costruzione del budget si basa sulla descrizione degli esiti di strategie e risorse disponibili per l’anno a venire attraverso la simulazione della loro applicazione ad un ipotetico scenario di mercato. Questa ipotesi, per avere fondatezza, deve essere coerente con modelli e valori già riscontrati in scenari di mercato passati.

C

Capacity

Capacità: è il numero delle risorse (camere o appartamenti) di cui una struttura fisicamente dispone e che salvo eccezioni può mettere in vendita.

CRM (Customer Relationship Management)

Il CRM è un software di customer care utilizzato per raccogliere le informazioni dei clienti e potenziali tali in maniera ordinata e funzionale alle azioni di marketing e vendita di soggiorni.

Channel Manager

Il Channel Manager è il software utile ad una struttura ricettiva per vendere le sue camere simultaneamente sui vari canali distributivi, diretti ed indiretti, Ota e sito web. Con il Channel Manager è possibile gestire le camere e le tariffe.

Complimentary Room

Una camera complimentary è una camera occupata o da un dipendente della struttura alberghiera o da un ospite che soggiorna gratuitamente.

Conversion Rate

Il tasso di conversione: è il rapporto tra il numero dei visitatori che accedono ad un contenuto (al sito web, ad una campagna su motore di ricerca o come destinatari di email marketing) e quanti di questi svolgono una determinata azione (obiettivo primario o secondario dell’azione di marketing), ad esempio inviare una richiesta di preventivo o direttamente effettuare la prenotazione di un soggiorno attraverso il booking engine.

Cross Selling

La vendita incrociata: è una strategia di comunicazione che ha per target un cliente che abbia già acquistato un soggiorno e che mira, attraverso azioni di vario tipo prima o durante il soggiorno, a vendere servizi accessori detti ancillari. Esempi sono noleggio, transfer, centro benessere etc.

CTA (Closed to Arrival)

Chiusura all’arrivo: è uno strumento di controllo dell’inventario presente nel gestionale o nel booking engine alberghiero che consente di impedire prenotazioni con arrivo in una o più specifiche date.

CTD (Closed to Departure)

Chiusura alla partenza: similmente alla CTA è uno strumento di controllo dell’inventario che consente di impedire prenotazioni con partenza in una o più specifiche date.

CO (Cut Off)

Anticipo dall’arrivo: è uno strumento dell’inventario che consente di inibire le prenotazioni che pervengano con meno di un certo numero di giorni dall’arrivo. Ad esempio un CutOff = 2 non consente ad un cliente di prenotare oggi per domani, ma solo date con almeno due giorni di anticipo rispetto alla data di arrivo.

Commissioni

Le commissioni di intermediazione sono quella quota percentuale che si riconosce ad un intermediario intervenuto per promuovere o rivendere soggiorni o servizi alberghieri. Tipicamente si riconoscono commissioni ad Agenzie, Tour Operators, Portali di prenotazione (OTA) etc.

Competitive Set

I concorrenti diretti: sono un gruppo di strutture selezionate all’interno del mercato alberghiero ai fini di rappresentare un riferimento stabile di comparazione per le performance della nostra struttura ricettiva.

CostPAR

Costo medio per camera per notte: si ottiene sommando il costo fisso medio per camera per notte più il costo variabile medio per camera per notte.

D

DBA (days before arrival)

I giorni dall’arrivo: rappresenta il numero di giorno che separano la data odierna dalla data di arrivo di una certa prenotazione.

Day Use

L’uso diurno di una camera d’albergo, prevede l’uso della camera limitato ad un certo numero di ore durante il giorno. La stessa camera può essere venduta in questo modo più volte nell’arco delle 24 ore aumentando il suo potenziale di produzione.

Demand

La domanda: è l’ammontare di interesse o necessità di un prodotto o servizio come posti letto, camere o spazi per eventi.

Displacement Analysis

L’analisi dello “spostamento” è l’analisi dell’impatto sul fatturato inerente alla vendita dell’inventario ad un certo target o segmento di mercato piuttosto che ad un altro. Un esempio tipico è l’analisi dell’impatto su di una specifica settimana in caso di vendita ad un gruppo organizzato piuttosto che a singoli ospiti indipendenti.

DUS (Doppia Uso Singolo)

Camera doppia uso singolo o Single-Use in inglese è la modalità di vendita di una camera doppia (ma può anche essere matrimoniale) ceduta interamente ad un solo occupante.

Dynamic Pricing

Il prezzo dinamico è una strategia di Revenue Management basata sull’adeguamento continuo delle tariffe alberghiere al livello della domanda espressa dal mercato. Questa infatti varia tipicamente nel tempo anche molte volte disegnando idealmente su di un grafico picchi e valli.

E

Early Booking

La prenotazione anticipata: è la prenotazione di soggiorni alberghieri con grande anticipo rispetto alla data di fruizione effettiva del soggiorno. Molte strutture incoraggiano questa modalità di acquisto con una tariffa vantaggiosa dedicata.

F

Fit Rate (For Individual Travellers)

Le tariffe FIT sono tariffe nette dedicate ad intermediari come tour operator, agenzie viaggi etc. alle quali questi aggiungeranno un mark-up. Questo mark-up può essere concordato preventivamente oppure essere gestito liberamente e a piacimento dell’intermediario.

Forecast

La previsione: si riferisce alla stima previsionale della domanda turistica futura. Lo scopo del forecasting è quello di strutturare una strategia tariffaria mirata ad adattarsi allo scenario futuro nel miglior modo possibile (più produttivo possibile).

FB (Full Board)

Pensione completa: nel settore alberghiero è un trattamento o piano tariffario che include nel prezzo del soggiorno oltre alla colazione anche il pranzo e la cena. 

F&B (Food & Beverage)

Cibo e Bevande: tra i reparti produttivi presenti in una struttura ricettiva che non siano le camere, uno dei più diffusi è il reparto F&B. Tutte le attività di ristorazione ad esempio fanno capo al reparto F&B che avrà separatamente dalle camere un suo “bilancio” e suoi specifici centri di costo e ricavo.

Fenced Rate

La tariffa con barriere: è una tariffa che prevede restrizioni o condizioni che devono essere incontrate per poterne usufruire. Ad esempio la Non Rimborsabile o altri tipi di prenotazione con pagamento anticipato.

G

GDS (Global Distribution Systems)

Il Sistema di distribuzione globale: sono quei software che si connettono ad una banca dati globale offrendo tariffe e disponibilità alle agenzie di viaggio onde consentire loro di effettuare prenotazioni per conto di loro clienti. Queste banche dati non sono direttamente consultabili sulla rete come le OTA ma sono riservate agli operatori professionali.

GOP (Gross Operating Profit)

Margine operativo lordo: è un indicatore di redditività che tiene in considerazione il reddito operativo di un'azienda, ovvero quello relativo alla sola attività di gestione senza l’influenza di fattori finanziari e patrimoniali (interessi, tasse, ammortamenti etc..). Il suo acronimo italiano è MOL.

GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room)

Il Margine Operativo Lordo Per Camera Disponibile: è un KPI utilizzato per misurare la redditività potenziale di una struttura ricettiva. In pratica il Margine operativo lordo viene calcolato come media per camera disponibile in modo da poter confrontare meglio le performance di due strutture di diverse dimensioni.

La formula: GOPPAR = margine operativo lordo / camere disponibili

H

HB (Half Board)

La mezza pensione: è un trattamento o piano tariffario che prevede per gli ospiti dell’hotel la colazione e un pasto principale (pranzo o cena) incluso nel prezzo del soggiorno.

I

Incentive

L’incentive: è un tipo di soggiorno “premio” che le società acquistano per i propri dipendenti come forma di benefit aziendale. Spesso includono anche servizi ancillari o forme di trattamento tutto incluso.

Inventario

L’inventario è il numero effettivo di camere invendute di cui una struttura ricettiva dispone in un dato momento. In pratica è la differenza tra la capacità di una struttura ed il numero di camere vendute, opzionate o non disponibili per altre ragioni.

K

KPI (Key Performance Indicator)

Indicatore chiave di rendimento: è un indice o parametro selezionato tra tutti gli altri come “chiave” in quanto strettamente collegato alla realizzazione degli obiettivi aziendali: Esempi tradizionali di KPI sono GOP, GOPPAR, REVPAR. ADR.

L

Last Minute

Ultimo Minuto: è un tipo di offerta che viene attivata a ridosso della data di arrivo per vendere eventuali risorse invendute che altrimenti andrebbero perse irrimediabilmente.

Vendere le rimanenze di frutta e verdura al mercato a prezzo ribassato poco prima della chiusura è a tutti gli effetti un “last minute”.

LV (Lifetime Value)

Il Valore a vita: è rappresenta l’importo che nell’arco della sua vita un cliente (o insieme di clienti) spende mediamente in acquisti presso l’azienda presa a riferimento (il tuo hotel)

È un valore importante legato al marketing ed in particolare alla valutazione dei costi di acquisizione clienti (CAC).

Loyalty Program

Il Programma Fedeltà: è una forma di fidelizzazione del cliente che mira ad aumentare il Lifetime Value aziendale. I maestri di questa pratica sono nella GDO (grande distribuzione organizzata) ovvero i supermercati, infatti le raccolte punti e i coupons ripetitivi sono perfetti Loyalty Program.

Leisure Traveller

Il viaggiatore per motivi di piacere: è uno dei segmenti di mercato secondo il metodo di profilazione per “motivo di viaggio”, tipicamente il viaggiatore leisure viaggia per svago e non ha motivazioni di lavoro. Perciò è più flessibile nella scelta delle date di viaggio ed è meno sensibile al prezzo.

LOS (Length of Stay)

La lunghezza del soggiorno: è il numero di notti di pernottamento di una particolare prenotazione, è un parametro semplice ma necessario al calcolo della lunghezza media di soggiorno (ALOS) che a sua volta è fondamentale per orientare la strategia tariffaria.

M

Mark-up

È l’utile che un’azienda aggiunge ai costi di produzione o il ricarico che un intermediario aggiunge ad una tariffa netta.

La formula: Markup = Prezzo di vendita – Tariffa netta / Costi di produzione

MPI (Market Penetration Index)

L’indice di penetrazione del mercato: serve ad una struttura a confrontare la propria occupazione rispetto a quella media del mercato (solitamente i concorrenti diretti).

La formula: Occupazione percentuale (propria) / Occupazione percentuale (del mercato)

Metasearch

Un metamotore: è un motore di ricerca che aggrega in un unico posto le informazioni provenienti da diverse fonti. Trivago, per esempio, è un metamotore perché raccoglie diverse informazioni sulle strutture ricettive da decine di fonti diverse.

MICE (Meeting, Incentive, Congress and Events)

È un segmento di mercato complementare a quelli Business e Leisure che indica gli ospiti che soggiornano per meeting, congressi, eventi o viaggi premio aziendali che si svolgono in struttura.

MinStay o MinLOS (minimum length of stay)

È una restrizione che non permette ad un potenziale ospite di acquistare un soggiorno che preveda un numero di notti inferiore a quelle che la struttura desidera. Come strumento digitale dell’inventario, consente di impostare un valore al di sotto del quale il vostro sistema di prenotazione non offrirà soluzioni ad un potenziale acquirente.

N

Nesting

È una strategia di Revenue Management che consiste nel “rimuovere” per un certo periodo alcune camere dell’inventario dalla disponibilità alla vendita (online e/o offline). Queste camere verranno in seguito rimosse da questo stato di sospensione e reinserite nel mercato per essere vendute a tariffe più vantaggiose.

Net Rate

La Tariffa Netta è quella a cui sono già state sottratte le eventuali commissioni o a cui non è ancora stato aggiunto un ricarico (Mark-Up) da parte, ad esempio, di un intermediario come un’agenzia di viaggi o un Tour Operator.

No show

Il no show è quella situazione in cui un ospite, pur avendo prenotato un soggiorno presso una struttura, non si presenta. Ciò indipendentemente dal fatto che l’ospite abbia pagato tutto o niente del soggiorno in questione.

NOREF o Non Refundable

È una tariffa che prevede nelle sue condizioni che una certa percentuale del soggiorno sia non rimborsabile ed esigibile dalla struttura fin dal momento stesso della prenotazione. 

La NOREF rientra, per via di questa restrizione naturalmente inclusa, tra le tariffe cosiddette “fenced” (protetta).

O

Occupazione % o Tasso d’occupazione (OCC%)

È il valore percentuale di risorse occupate rispetto al totale di quelle disponibili di una certa struttura ricettiva. Il tasso d’occupazione è uno degli indici principali di performance per il settore turistico ricettivo.

La formula: Camere vendute / Camere Disponibili * 100

OTB (On the Book)

È un acronimo spesso accostato ad altri indici come Fatturato, Occupazione, numero di prenotazioni o numero di notti. Il dato a cui si accompagna è un dato previsionale che si riferisce alle sole date future (da oggi/domani in avanti) da distinguere per ovvie ragioni dal medesimo dato storico “a consuntivo”.

Opaque

Le tariffe opache sono tariffe riservate ad intermediari i quali le inseriscono in pacchetti di più servizi allo scopo di non consentire all’acquirente finale una precisa individuazione del valore dei singoli servizi.

Open Pricing

È la pratica di gestire le tariffe pubbliche (quindi disponibili a tutti e non riservate a partner specifici) in maniera variabile e dinamica seguendo le naturali fluttuazioni della domanda.

OTA (Online Travel Agencies)

Le agenzie di viaggio online sono, come Booking.com ed Expedia, piattaforme virtuali che, al costo di una commissione d’intermediazione, offrono la possibilità di prenotare camere d’hotel, soggiorni in un Bed and Breakfast o in una casa vacanze nello stesso ambiente online ed unitamente ad altri servizi accessori come trasporti, assicurazioni ed esperienze.

Overbooking

L’overbooking è una tecnica di vendita adottata dalle strutture ricettive per massimizzare il tasso di occupazione. Consiste nel vendere più camere rispetto a quelle realmente disponibili per evitare l’invenduto. Si dice “overbooking tipologico” quando si riferisce alla vendita in sovrannumero di una specifica tipologia.

Oversale

L’oversale è sostanzialmente un overbooking involontario, causato da un’errata gestione delle disponibilità interne ed esterne (riprotezione) della struttura. In pratica si verifica quando si sono vendute più camere di quante disponibili e queste non siano state riprotette per tempo.

P

Pacchetto

È una tariffa che include più servizi oltre al soggiorno presso la struttura, come ad esempio l’accesso alla Spa, trattamenti di bellezza, kit di benvenuto o altri servizi erogati dalla struttura stessa o da altri partner esterni.

Pick Up

È quel valore che rappresenta la variazione di risorse (camere o appartamenti) disponibili su di una specifica data in due momenti diversi. Osservando due o più volte a distanza di ore, giorni o settimane uno specifico giorno dell’anno il valore di camere disponibili in inventario potrebbe variare in positivo o negativo per effetto di prenotazioni o cancellazioni occorse. Questa differenza determina il valore del Pick-up, il quale si utilizza come riferimento degli effetti della domanda sulle “scorte” di camere in vendita.

PMS (Property Management System)

È il cosiddetto Sistema Gestionale dell'hotel, cioè un software utile a gestire in maniera integrata le proprie tariffe, i canali di distribuzione, le prenotazioni ed in generale tutte le operazioni inerenti al ricevimento, a pulizie e manutenzioni e non ultima alla contabilità.

R

Rate Parity 

La Parità Tariffaria è una politica tariffaria che prevede l’uniformità perfetta di prezzi tra quelli pubblicati dalla struttura ricettiva sul suo listino o portale di vendita e quelli pubblicati presso uno, più o tutti i portali delle OTA.

Rack Rate

È la tariffa definita come limite di riferimento verso l’alto per i prezzi consultabili al pubblico, l’estremo opposto alla “bottom rate”. La rack rate, come la bottom, può essere superata ma di solito succede solo in casi particolari e oggetto di una trattativa privata.

Revenue Management

La gestione dei ricavi: è il sistema di gestione delle capacità disponibili (nel caso di un hotel, le camere) che ha come obiettivo la massimizzazione e l'ottimizzazione del volume d'affari. Più semplicemente, "fare revenue management" significa gestire i prezzi delle tue camere.

Revenue Manager

È la figura che si occupa di monitorare e gestire i prezzi in una struttura ricettiva.

RevPAR (Revenue Per Available Room)

È un indicatore di performance importantissimo per valutare l’andamento di una struttura in quanto incorpora il valore di prezzo di vendita e occupazione in un unico indice.

La formula: Ricavo netto camere / Camere Disponibili

Riprotezione

È una tecnica legata solitamente all’uso strategico dell’overbooking che prevede di acquistare soggiorni presso altre strutture ricettive per poter alloggiare lì gli ospiti in eccesso e avere una forma di garanzia.

RMS (Revenue Management System)

È un software che offre strumenti avanzati e statistiche dedicate al Revenue Management che solitamente dialoga e si integra con il Gestionale tradizionale. Lo scopo è quello di supportare e facilitare l’operato di chi si occupa della strategia tariffaria.

RO (Room Only)

È la tariffa “solo camera” che non include nel prezzo alcun pasto, nemmeno la colazione.

ROI (Return On Investment)

Il Ritorno sull’Investimento: è un indice di “redditività” ed esprime il rapporto tra la cifra investita in una particolare attività (solitamente di marketing) e quella incassata direttamente ed esclusivamente dall’attività stessa. 

La formula: ROI = utile netto / capitale investito

S

Spillage

Si traduce letteralmente con “perdita/fuoriuscita” e indica la situazione in cui una struttura ricettiva ha venduto con troppo anticipo tutte le risorse disponibili. Se ciò si verifica, di solito, significa che la domanda sulle date oggetto di Spillage è stata sottostimata in fase di previsione e che non c’è stata una reazione (aumento del prezzo) abbastanza repentina.

Spoilage

Si traduce letteralmente con “spreco” ed indica la situazione in cui una struttura ricettiva rimane con molta disponibilità residua a ridosso della data in oggetto. Se ciò si verifica, di solito, significa che la domanda sulle date oggetto di Spoilage è stata sovrastimata in fase di previsione e che non c’è stata una reazione (riduzione del prezzo) adeguata e tempestiva.

Spalla (o date spalla)

I giorni a ridosso delle date di picco. Se si prevede ad esempio grande domanda per il venerdì e sabato sera, il giovedì e la domenica devono essere considerate “date spalla”. La gestione delle date spalla è importante per gestire al meglio il valore del soggiorno medio e soprattutto l’occupazione su base settimanale.

T

Total Revenue

È la disciplina che estende i principi del Revenue Management alberghiero anche ai reparti ed ai centri di ricavo diversi dal “reparto camere” (room division). Tipicamente vendite e ricavi di ristorante, centro benessere, sale meeting e simili, possono essere ottimizzati similmente alle camere.

TO (Tour Operator)

Operatore turistico che distribuisce pacchetti turistici che includono il soggiorno presso la tua struttura oltre ad altri servizi come trasporti, assicurazioni, attività e convenzioni.

TrevPAR (total revenue per available room)

Come il RevPAR, ma comprensivo del fatturato proveniente da tutti i centri di ricavo e cioè da beni e servizi ancillari disponibili presso la struttura.

La formula: fatturato totale di tutti i reparti / camere disponibili

U

Unconstrained Demand

La domanda non vincolata: è la domanda eccedente alla capienza massima della struttura. Prevedere quantità e qualità di questo tipo di domanda ci consente di orientare le strategie tariffarie in modo da selezionare la domanda a più alta contribuzione, ottimizzando al massimo occupazione e prezzo medio.

Up Selling

È una strategia di vendita volta a vendere un prodotto di fascia superiore al cliente che già abbia acquistato un prodotto di fascia media o bassa. In ambito ricettivo ciò si riferisce prevalentemente alla promozione di un upgrade di tipologia.

Upgrade

È l’assegnazione di un prodotto/camera di classe superiore ad un ospite che ha acquistato una classe inferiore. L’upgrade può essere, per varie ragioni, a titolo gratuito o a pagamento se inserito in una strategia di upselling.

V

Vuoto Per Pieno

È una caratteristica opzionale di contratto stipulato dalla struttura con un intermediario. Il contratto stabilisce solitamente il numero di camere assegnate ed un prezzo concordato come nel classico contratto ad allotment. In questo caso però non è prevista opzione di rilascio (release) e le camere saranno pagate alla struttura indipendentemente dal fatto che vengano effettivamente occupate dall’intermediario o meno, come accade per le non-rimborsabili.

W

Walk-In

È considerato l’ospite che si presenta in hotel in cerca di alloggio e senza prenotazione. In caso di disponibilità residua si propone il prezzo per il pernottamento, a volte si stabilisce per queste eventualità una tariffa apposita, in caso di accettazione si procede con il check-in.

Wholesalers

Sono i “grossisti”, cioè aziende che acquistano posti letto in grosse quantità a prezzi vantaggiosi per poi rivenderle con un ricarico (mark-up) al dettaglio ad agenzie di viaggio e OTA. Solitamente solo le strutture di certe dimensioni hanno convenienza nel rivolgersi a questi intermediari in quanto consentono di vendere grossi quantitativi di camere, ma a tariffe più basse di altri mercati.

Y

Yield Management

Letteralmente “gestione del prodotto”: è l’antesignano del Revenue Management e rappresenta tutt’ora quella parte del Revenue che si occupa di massimizzare i ricavi attraverso la corretta gestione del proprio inventario. In particolare la segmentazione e associazione di tariffe specifiche per tipi di clientela e canali, nonché la ricerca della massima occupazione e del massimo livello di contribuzione sono il cuore dello Yield Management.

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Andrea Martelli - Consulente Hospitality e Revenue Manager

Andrea Martelli

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